Gelungene Nachfolgeregelung: Verkauf der rtw AG an die AS Aufzüge AGKurt Kaufmann, M&A-Manager und ehemaliger Geschäftsführer der AS Aufzüge AG

Wenn der Grosse einkaufen geht Verkauf der rtw AG an die AS Aufzüge AG

Wir haben mit Kurt Kaufmann, dem M&A-Manager der AS Aufzüge AG, über den Kauf und die Integration von KMU gesprochen.

Die rtw-Aufzugstechnik AG ist ein im Grossraum Zürich tätiges KMU, das sich auf die Wartung, Modernisierung sowie die Reparatur von Aufzugsanlagen spezialisiert hat. Nach langjähriger Selbständigkeit war der Verkäufer, Thomas Grüebler, altershalber auf der Suche nach einem passenden Käufer für seine Firma.

Logo rtw Aufzugstechnik und AS Aufzüge

Dieser konnte mit der AS Aufzüge AG gefunden werden. Die Tochtergesellschaft des Schindler Konzerns vereint mehr als zehn mittelständische Aufzugsfirmen unter einem Dach und hat dadurch ausgewiesene Erfahrung bei der Akquisition von KMU. Wir durften Kurt Kaufmann, M&A-Manager und ehemaliger Geschäftsführer von AS, zum Kauf von rtw befragen.

Herr Kaufmann, AS hat im Juni 2020 das KMU rtw übernommen – wie haben Sie den Kaufprozess erlebt?

Kurt Kaufmann: «Wir haben von der Business Broker AG das ausführliche Firmenprofil zu rtw erhalten. Anhand dessen konnten wir uns bereits einen guten Überblick verschaffen und einen Grundsatzentscheid für die Weiterverfolgung des Cases fällen. So sind wir dann auch ziemlich schnell in die Verhandlungen eingestiegen und haben uns mit dem Verkäufer, Herrn Grüebler, und der Beraterin, Frau Schneider, getroffen. Nach der detaillierten Unternehmensprüfung folgte die Ausarbeitung des Vertrages, wo sich dann gezeigt hat, dass sich die Welt eines Grossunternehmens wie AS doch ziemlich von jener eines KMU wie rtw unterscheidet. Wir führten intensive Gespräche und es war ein ziemlicher Spagat, bis wir zu einer Vertragsversion gelangt sind, mit der beide Parteien einverstanden waren. Insbesondere Frau Schneider war in ihrer Rolle als Vermittlerin sehr gefordert. Als wir glaubten, den gemeinsamen Nenner gefunden zu haben, hat Herr Grüebler den Unterzeichnungstermin kurzfristig verschoben. Die Verhandlungen waren sehr intensiv, energieraubend und setzten juristische Kenntnisse voraus. Ich konnte daher gut nachvollziehen, dass diese Situation für den Verkäufer belastend war. Erschwerend kam hinzu, dass die Vertragsverhandlungen während der Corona-Krise stattfanden und grösstenteils virtuell geführt werden mussten, was für das Vertrauen untereinander nicht unbedingt förderlich war. 

« Wir führten intensive Gespräche und es war ein Spagat, bis wir zu einer Vertragsversion gelangt sind, mit der beide Parteien einverstanden waren. »

Letztlich ist es natürlich auch immer dem Verkäufer überlassen, ob und an wen er verkauft. Der Deal ist erst dann unter Dach und Fach, wenn der Vertrag unterzeichnet ist. Rückblickend hat es viel Fingerspitzengefühl und gewisses Verhandlungsgeschick seitens der Business Broker AG gebraucht, um die Transaktion wieder in die richtige Bahn zu lenken. Schlussendlich konnte der Vertrag dann nach dem Lockdown unterzeichnet werden und wir konnten in einem Restaurant gebührend zusammen anstossen. Das war ein sehr schöner Abschluss des Kaufprozesses.»

Viele Unternehmer scheuen den Verkauf an den Marktleader oder an die Konkurrenz, und auch Mitarbeitende tun sich oft schwer mit Veränderungen. Sie tätigen regelmässig Akquisitionen, wie gehen Sie bei der Integration kleinerer Unternehmen vor?

Kurt Kaufmann: «Es ist immer absolut zentral, das Vertrauen des Inhabers zu gewinnen. Die grösste Angst der meisten Verkäufer ist, dass ein Grosser kommt, der sie «frisst». Soll beispielsweise heissen, dass möglicherweise Mitarbeiter entlassen werden, Kunden nicht mehr den gewohnten Service erhalten und es keine verlässliche Ansprechperson für die Kunden mehr gibt. Um diese Ängste und Bedenken zu zerstreuen, muss man transparent und offen sein und darlegen, was man mit dem Unternehmen vorhat. Geklärt werden muss auch, was mit dem Inhaber nach dem Verkauf passiert. Da gibt es unterschiedliche Möglichkeiten. Jemand, der seine Firma beispielsweise aus Altersgründen verkauft, hat andere Bedürfnisse und einen anderen Fokus als jemand, der eine neue berufliche Herausforderung sucht.

« Was bei jeder Akquisition absolut zentral ist: Das Vertrauen des Inhabers gewinnen. »

AS verfolgt immer einen Plan und eine Strategie, die wir auch relativ früh klar kommunizieren. Jede Firma, die wir akquirieren, fusioniert mit AS innerhalb von ungefähr einem Jahr. Das heisst, die Firma bleibt nach dem Kauf noch im Markt bestehen. Je nach Marktsituation oder Verhandlungen sind auch Abweichungen von der Grundstrategie möglich. Während dieser Übergangsphase sind wir stark auf die Unterstützung des Verkäufers angewiesen und lernen das Unternehmen besser kennen. Nur so erfolgt die Überführung für alle Beteiligten in geordneten Bahnen.»

Zu unseren ReferenzenInformationen für strategische Käufer (M&A)

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