Verschiedene Arten von Käufern beim Unternehmensverkauf: Wie identifiziert man den richtigen Nachfolger?

Erfahren Sie, welche verschiedenen Arten von Käufern es gibt und wie sich das Käuferprofil auf wichtige Aspekte eines Unternehmensverkaufs auswirkt.

Bei einem Unternehmensverkauf stellt sich für Unternehmerinnen und Unternehmer eine zentrale Frage: Welche Art von Käufer kommt für die Übernahme des eigenen Unternehmens infrage?

In der Praxis gibt es verschiedene Käuferprofile, die jeweils unterschiedliche Ziele und Wertschöpfungslogiken verfolgen.

Die Kenntnis dieser Profile ist entscheidend, da die Art des Käufers einen direkten Einfluss auf den erzielbaren Verkaufspreis sowie die Zahlungsmodalitäten im Rahmen einer Unternehmensübertragung haben kann.

Grundsätzlich lassen sich Unternehmensübertragungen in folgende Kategorien einteilen:

• Verkauf an einen strategischen Käufer
• Verkauf an einen Finanzinvestor
• Management-Buy-In (MBI)
• Management-Buy-Out (MBO)
• Family-Buy-Out (FBO)

Im Folgenden werden diese Optionen und ihre jeweiligen Auswirkungen näher erläutert.

Der strategische Käufer

Ein strategischer Käufer ist ein Marktteilnehmer, der bereits im gleichen wirtschaftlichen Umfeld oder in einem verwandten Tätigkeitsbereich wie das zu verkaufende Unternehmen aktiv ist.

Dabei kann es sich beispielsweise um folgende Akteure handeln:

• Kunden
• Lieferanten
• Wettbewerber

Im Kontext einer Unternehmensübertragung ist dieser Käufertyp primär an anorganischem Wachstum und auch an der Realisierung von Synergien interessiert, insbesondere:

• Umsatzsynergien (Zugang zu neuen Kunden oder Märkten, Cross-Selling usw.)
• Kostensynergien (Bündelung von Ressourcen, Skaleneffekte)

Diese Faktoren können die Unternehmensbewertung erheblich beeinflussen. Strategische Käufer sind daher unter Umständen bereit, einen Aufpreis zu zahlen, um die Transaktion abzuschliessen und die erwarteten Synergien realisieren zu können.

Der Finanzinvestor und die Renditeorientierung

Ein weiteres, häufiges Käuferprofil beim Unternehmensverkauf ist der Finanzinvestor. Im Gegensatz zum strategischen Käufer konzentriert sich der Finanzinvestor in erster Linie auf folgende Aspekte:

• die Rentabilität des Unternehmens
• die Fähigkeit des Unternehmens, stabile Cashflows zu generieren
• das erwartete Renditepotenzial

Ziel dieses Käufertyps ist es in der Regel, die Performance des Unternehmens über einen bestimmten Zeitraum zu optimieren, um es anschliessend gegebenenfalls weiterzuverkaufen.

In diesem Szenario ist die Strukturierung des Kaufpreises und der Zahlungsmodalitäten ein zentraler Bestandteil des Verkaufsprozesses, da diese einen direkten Einfluss auf die erwartete Rendite des Investors haben.

Häufig benötigt dieser Käufertyp eine operative Führungsperson zur Steuerung des Tagesgeschäfts. Dabei kann es sich um ein bestehendes Mitglied der Geschäftsleitung oder um eine externe Führungskraft handeln, die zu diesem Zweck engagiert wird.

Management-Buy-In: Übernahme durch externe Unternehmer

Ein Management-Buy-In (MBI) liegt vor, wenn ein oder mehrere externe Unternehmer das Unternehmen erwerben und die operative Führung übernehmen möchten.

Diese Nachfolger sind zum Zeitpunkt der Transaktion nicht Teil des Unternehmens, verfolgen jedoch die folgenden Ziele:

• Übernahme der Unternehmensleitung
• Sicherstellen der Kontinuität des Geschäftsbetrieb
• langfristige Weiterentwicklung des Unternehmens

Diese Form der Nachfolge erfordert in der Regel eine gut strukturierte Übergangsphase unter Mitwirkung des Verkäufers, um die Zukunft des Unternehmens zu sichern.

Management-Buy-Out: Übernahme durch Angestellte

Im Gegensatz zum MBI bezeichnet ein Management-Buy-Out (MBO) die Übernahme eines Unternehmens durch einen oder mehrere Angestellte, meist aus dem bestehenden Management.

Ein wesentlicher Vorteil dieses Modells liegt darin, dass die Käufer bereits über ein tiefgehendes Verständnis des Unternehmens verfügen, d. h. die Abläufe, Angestellten, Wertschöpfungskette und das wettbewerbliche Umfeld kennen und verstehen.

Ein Unternehmensverkauf in Form eines MBO erfordert jedoch eine Finanzierungsstruktur, die an die in der Regel begrenzten finanziellen Möglichkeiten der Nachfolger angepasst ist.

Häufig ist ein hoher Anteil an Verkäuferdarlehen Bestandteil dieser Struktur. Zudem zeigt sich in der Praxis oft, dass Verkäufer bereit sind, einen leicht tieferen Kaufpreis zu akzeptieren, um den Erfolg der Nachfolge und die Übernahme durch das Management zu ermöglichen.

Family-Buy-Out: Familieninterne Nachfolge

Die familieninterne Nachfolge, auch Family-Buy-Out genannt, stellt eine weitere Form der Unternehmensübertragung dar.

Mit diesem Modell werden die folgenden Ziele verfolgt:

• familieninterne Kontinuität
• langfristige Sicherung der Geschäftstätigkeit
• Weitergabe des unternehmerischen Vermögens an die nächste Generation

Diese Form der Unternehmensübertragung bringt sowohl wirtschaftliche als auch emotionale Herausforderungen mit sich und bedarf einer sorgfältigen Vorbereitung.

Der Käufertyp: direkter Einfluss auf Preis und Struktur der Übertragung

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Käufertyp einen erheblichen Einfluss auf die folgenden Aspekte einer Unternehmensübertragung hat:

• Verkaufspreis des Unternehmens
• Zahlungsmodalitäten
• Gesamtstruktur der Transaktion

Die frühzeitige Identifikation geeigneter Käuferprofile ist daher ein entscheidender Faktor für den Erfolg einer Unternehmensübertragung zu optimalen Bedingungen.

Ein Unternehmensverkauf bedeutet nicht lediglich, einen Käufer zu finden, sondern den richtigen Käufertyp im Einklang mit den Zielen des Unternehmers, der Unternehmensstruktur und den gewünschten Nachfolgeregelungen zu identifizieren.

Strategischer Käufer, Finanzinvestor, Management-Buy-In, Management-Buy-Out oder familieninterne Nachfolge – jede Option folgt einer eigenen Logik und kann erhebliche Auswirkungen auf den Verkaufspreis und die Transaktionsbedingungen haben.

Ein fundiertes Verständnis dieser Käuferprofile ist unerlässlich, um einen effizienten Verkaufsprozess zu strukturieren und die Erfolgschancen nachhaltig zu maximieren.

Wünschen Sie Unterstützung?

Wenn Sie Fragen zum Verkauf Ihres Unternehmens, zur Auswahl des passenden Nachfolgers oder zu den Modalitäten der Unternehmensübertragung haben, stehen die Expertinnen und Experten der Business Broker AG gerne beratend zur Seite. Kontaktieren Sie uns für ein kostenloses und unverbindliches Gespräch.