Unternehmensverkauf: 9 häufige Fehler – und wie Sie diese vermeiden

Der Verkauf eines Unternehmens markiert für viele Unternehmer einen der entscheidendsten Meilensteine ihrer beruflichen Laufbahn. Nach Jahren des Aufbaus geht es nicht allein darum, einen möglichst hohen Verkaufspreis zu erzielen, sondern auch eine reibungslose und erfolgreiche Übergabe zu gewährleisten.

Die Realität zeigt jedoch: Rund 70 % der Verkaufsprozesse scheitern oder führen zu einem deutlich niedrigeren Verkaufspreis als erhofft. Der Hauptgrund hierfür sind vermeidbare Fehler.

In diesem Beitrag erläutern wir einige dieser Fehler, die wir in der Praxis häufig antreffen und zeigen Ihnen, wie Sie diese gezielt vermeiden und Ihre Erfolgschancen maximieren können.

1. Fehler: Unternehmenswert falsch einschätzen

Einer der häufigsten Fehler ist, einen Preis ohne fundierte Bewertung festzulegen. Manche Verkäufer orientieren sich an ihrem Bauchgefühl oder an ungenauen Vergleichen, was dazu führt, dass der tatsächliche Wert entweder über- oder unterschätzt wird.

Eine zu hohe Bewertung kann potenzielle Käufer abschrecken, während eine zu tiefe Bewertung den Verlust von mehreren Hunderttausend Schweizer Franken bedeuten kann.

Beispiel aus der Praxis:

Ein Geschäftsführer eines KMU im Industriesektor setzte den Preis seines Unternehmens auf 4 Millionen CHF fest, basierend auf dessen Umsatz. Nach 18 Monaten ohne Angebot akzeptierte er schliesslich 2,8 Millionen CHF, obwohl die anfängliche Bewertung (nach der EBITDA-Methode) bei 3,2 Millionen CHF lag.

So vermeiden Sie diesen Fehler:

• Lassen Sie eine unabhängige Bewertung von einem M&A-Experten durchführen.
• Nutzen Sie anerkannte Bewertungsmethoden: EBITDA-Multiplikatoren, DCF (Discounted Cash Flow), Marktvergleiche.
• Analysieren Sie die Stärken und potenziellen Risiken Ihres Unternehmens sorgfältig und justieren Sie den Verkaufspreis in angemessenem Masse.

2. Fehler: Ohne klaren Exit-Plan starten

Der Unternehmensverkauf findet mit der Vertragsunterzeichnung keineswegs seinen Abschluss. Ohne eine klar definierte Exit-Strategie riskieren Sie:

• eine Phase strategischer Orientierungslosigkeit nach dem Verkauf.
• verpasste steuerliche Optimierungsmöglichkeiten (etwa durch Holding-Strukturen oder Steueraufschub).
• nachteilige Konditionen bei der Aushandlung von Earn-out-Klauseln.

Beispiel aus der Praxis:

Ein Unternehmer veräusserte sein Unternehmen, ohne seine künftige Rolle nach dem Verkauf vertraglich zu definieren. In der Folge verlangte der Käufer, dass er während drei Jahren als Angestellter tätig bleibt – zu einem Gehalt, das deutlich unter seinen Erwartungen lag.

So vermeiden Sie diesen Fehler:

• Definieren Sie frühzeitig Ihre persönlichen und unternehmerischen Ziele nach dem Verkauf (etwa Ruhestand, Reinvestition oder neue Vorhaben).
• Vereinbaren Sie eine klar geregelte Übergangsphase mit definierten Parametern zu Dauer, Funktion und Vergütung.
• Ziehen Sie rechtzeitig einen Steuerexperten bei, um die Struktur und steuerlichen Implikationen des Exits optimal zu gestalten.

3. Fehler: Informationen zurückhalten

Das Zurückhalten wesentlicher Informationen – etwa über laufende Gerichtsverfahren, Verbindlichkeiten oder Kundenkonflikte – stellt einen gravierenden Fehler dar. Im Rahmen der Due Diligence wird der Käufer solche Sachverhalte unweigerlich aufdecken, was im schlimmsten Fall zum Scheitern der Transaktion führen kann.

Beispiel aus der Praxis:

Ein Verkäufer verschwieg einen anhängigen Rechtsstreit vor dem Arbeitsgericht. Der Käufer entdeckte diesen Umstand, brach die Verhandlungen ab und verlangte Schadenersatz für den entstandenen Aufwand.

So vermeiden Sie diesen Fehler:

• Stellen Sie einen vollständigen, aktuellen und strukturierten Datenraum bereit.
• Kommunizieren Sie bestehende Risiken offen und präsentieren Sie zugleich plausible Lösungsansätze.
• Betonen Sie parallel die Stärken Ihres Unternehmens, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit zu festigen.

4. Fehler: Vertraulichkeit nicht schützen

Ein Informationsleck – also das unkontrollierte Bekanntwerden vertraulicher Verkaufsabsichten oder Unternehmensdaten – kann schwerwiegende Folgen nach sich ziehen. Selbst eine unbedachte Bemerkung, ein Weiterreichen von Unterlagen oder ein unvorsichtiger Online-Beitrag kann genügen, um Gerüchte in Umlauf zu bringen und das Vertrauen wichtiger Stakeholder zu erschüttern.

Beispiel aus der Praxis:

Eine verfrüht auf einem beruflichen Netzwerk veröffentlichte Mitteilung über den geplanten Unternehmensverkauf führte zum Abbruch der Zusammenarbeit mit zwei strategisch bedeutsamen Kunden – die Unternehmensbewertung sank daraufhin um rund 15 %.

So vermeiden Sie diesen Fehler:

• Lassen Sie vor jeder vertraulichen Diskussion eine Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) unterzeichnen.
• Geben Sie sensible Informationen ausschliesslich an ernsthaft interessierte Käufer weiter.
• Beauftragen Sie einen erfahrenen M&A-Intermediär, um potenzielle Erwerber gezielt zu prüfen und zu qualifizieren.

5. Fehler: Juristische Dokumentation vernachlässigen

Unklare Gesellschaftsstatuten, fehlende Vertragsunterzeichnungen oder nicht registrierte Schutzrechte können den Unternehmensverkauf erheblich beeinträchtigen. Solche formalen Mängel signalisieren potenziellen Käufern rechtliche Unsicherheit und wirken sich direkt auf den Kaufpreis aus.

Beispiel aus der Praxis:

Ein Käufer reduzierte sein Angebot um 400'000 CHF, nachdem sich herausstellte, dass mehrere Schlüsselverträge nicht rechtsgültig von den Kunden unterzeichnet worden waren.

So vermeiden Sie diesen Fehler:

• Führen Sie vor dem Verkaufsprozess ein umfassendes rechtliches Audit durch.
• Stellen Sie sicher, dass sämtliche Lieferanten- und Kundenverträge formal gültig und aktuell sind.
• Prüfen und sichern Sie Ihr geistiges Eigentum – insbesondere Marken, Patente und Schutzrechte – frühzeitig ab.

6. Fehler: Schlechte Vorbereitung der Due Diligence

Die Due Diligence – die sorgfältige Prüfung durch den Käufer – ist ein unverzichtbarer Bestandteil jedes Unternehmensverkaufs. Unvollständige oder unsystematische Unterlagen mindern nicht nur Ihre Glaubwürdigkeit, sondern schwächen auch Ihre Verhandlungsposition erheblich.

Beispiel aus der Praxis:

Ein Verkäufer hatte es versäumt, ein detailliertes Inventar zu erstellen. Der Käufer bewertete das daraus resultierende Risiko mit einem Preisabschlag von 300'000 CHF.

So vermeiden Sie diesen Fehler:

• Stellen Sie frühzeitig eine vollständige Dokumentation bereit, einschliesslich Bilanzen, Verträgen, Personal- und Rechtsunterlagen.
• Richten Sie einen strukturierten digitalen Datenraum ein, um den Prüfprozess effizient zu gestalten.
• Agieren Sie vorausschauend und bereiten Sie sich auf potenziell kritische Fragen des Käufers gezielt vor.

7. Fehler: Fokus nur auf den Preis legen

Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf bemisst sich nicht allein am erzielten Preis. Zahlungsmodalitäten, Garantiebestimmungen und Earn-out-Klauseln sind ebenso entscheidend für den tatsächlichen Wert der Transaktion wie der nominale Kaufpreis selbst.

Beispiel aus der Praxis:

Ein Verkäufer akzeptierte ein um 10 % höheres Angebot, erhielt jedoch die Zahlung erst zwei Jahre später – und nur unter der Bedingung, nahezu unerreichbare Leistungsziele zu erfüllen.

So vermeiden Sie diesen Fehler:

• Lassen Sie sämtliche finanziellen und vertraglichen Klauseln von einem erfahrenen Experten prüfen und bewerten.
• Bevorzugen Sie einen sicheren Festpreis, auch wenn dieser geringfügig niedriger ausfällt.
• Verhandeln Sie Garantien, Zahlungsfristen und Sanktionsmechanismen konsequent vor der Unterzeichnung.

8. Fehler: Nicht mit Spezialisten zusammenarbeiten

Ein allgemeiner Rechtsanwalt oder ein Buchhalter ohne spezifische Erfahrung in Unternehmensübertragungen ist für einen Verkaufsprozess in der Regel unzureichend. Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexer Prozess – rechtlich, steuerlich, finanziell und nicht zuletzt menschlich.

Beispiel aus der Praxis:

Ein Geschäftsführer verzichtete darauf, einen erfahrenen M&A-Berater beizuziehen, um rund 10 % an Honorarkosten zu sparen. In der Folge veräusserte er sein Unternehmen jedoch zu einem Preis, der rund 20 % unter dem tatsächlich erzielbaren Wert lag.

So vermeiden Sie diesen Fehler:

• Ziehen Sie für Verhandlungen und Bewertungen einen erfahrenen M&A-Berater bei.
• Beauftragen Sie einen auf Wirtschafts- und Gesellschaftsrecht spezialisierten Anwalt.
• Konsultieren Sie einen Steuerexperten, um die Transaktion steuerlich optimal zu strukturieren und Ihre Nettogewinne zu maximieren.

9. Fehler: Vertragsklauseln schlecht verhandeln

Ein Unternehmenskaufvertrag enthält häufig komplexe Bestimmungen – etwa zu Earn-out-Regelungen oder Garantien für Aktiva und Passiva. Unzureichende Verhandlungen oder ein mangelndes Verständnis dieser Klauseln können erhebliche finanzielle Folgen haben.

Beispiel aus der Praxis:

Ein Verkäufer sah sich zwei Jahre nach dem Abschluss der Transaktion gezwungen, 500'000 CHF zurückzuzahlen, da er die Tragweite einer Garantieklausel falsch interpretiert hatte.

So vermeiden Sie diesen Fehler:

• Prüfen Sie jede Vertragsklausel gemeinsam mit einem erfahrenen Experten sorgfältig.
• Analysieren und simulieren Sie sämtliche potenziellen Szenarien vor der Unterzeichnung.
• Vermeiden Sie die Zustimmung zu unrealistischen oder unklar formulierten Verpflichtungen.

Fazit

Der Verkauf eines Unternehmens ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Wer den Prozess vorausschauend plant, Transparenz wahrt und sich von erfahrenen Fachleuten begleiten lässt, minimiert Risiken und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses erheblich.

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