Acquisition stratégiqueKurt Kaufmann, le responsable des fusions et acquisitions de l’entreprise AS Aufzüge AG

Acquisition stratégique par le biais du Groupe Schindler Vente de rtw AG à AS Ascenseurs SA

Nous nous sommes entretenus avec Kurt Kaufmann, le responsable des fusions et acquisitions de l’entreprise AS Ascenseurs SA au sujet de l'achat et de l'intégration des PME.

rtw-Aufzugstechnik AG est une PME active dans la région de Zurich, spécialisée dans l'entretien, la modernisation et la réparation des systèmes d'ascenseurs. Après de nombreuses années d'indépendance, le propriétaire Thomas Grüebler cherchait un repreneur pour son entreprise en raison de son départ à la retraite.

La solution se trouvait chez AS Ascenseurs SA. Cette filiale du groupe Schindler réunit plus de 10 entreprises d'ascenseurs de taille moyenne et possède une expérience avérée dans l'acquisition de PME. Nous avons eu l’opportunité d’interroger Kurt Kaufmann, directeur des fusions et acquisitions et ancien directeur général d'AS Ascenseurs SA concernant l'achat de rtw.

M. Kaufmann, AS Ascenseurs a repris la PME rtw en juin 2020 - comment avez-vous vécu le processus d'achat ?

Kurt Kaufmann: « Nous avons reçu de Business Broker SA le profil détaillé de l'entreprise rtw. Sur cette base, nous avons déjà pu avoir une bonne vue d'ensemble et pu prendre une première décision pour aller de l’avant dans le processus. Nous avons entamé les négociations assez rapidement et avons rencontré le vendeur, M. Grüebler, accompagné d’une consultante de Business Broker SA, Mme Schneider. Après l'audit détaillé de l'entreprise, un contrat a été établi et c’est à ce moment-là que nous avons remarqué à quel point le monde d'une grande entreprise comme AS est très différent de celui d'une PME comme rtw. Nous avons eu des discussions approfondies et il a fallu trouver un équilibre jusqu'à ce que nous arrivions à une version du contrat qui convienne aux deux parties. Mme Schneider a été très sollicitée dans son rôle de médiatrice. Alors que nous pensions avoir trouvé la formule gagnante, M. Grüebler a reporté la date de la signature. Les négociations ont été très intenses, énergivore et ont nécessité des connaissances juridiques. Je pouvais donc bien comprendre que cette situation était stressante pour le vendeur. De plus, la situation n’a pas aidé puisque les négociations du contrat ont eu lieu durant la crise du COVID-19 et les nombreux échanges ont dû se faire de manière virtuelle, ce qui n’est pas vraiment propice à l’instauration d’une confiance mutuelle. Au final, bien sûr, c'est toujours au vendeur de décider s'il veut vendre et à quelle personne. Aucun accord n'est conclu tant que le contrat n'est pas signé. Il a fallu beaucoup de tact et une certaine habileté de négociation de la part de Business Broker SA pour remettre la transaction sur les rails. Finalement, le contrat a été signé après le confinement et nous avons pu porter un toast tous ensemble au restaurant. C'était une très belle conclusion du processus d'achat. »

« Nous avons eu des discussions approfondies et il a fallu trouver un équilibre jusqu'à ce que nous arrivions à une version du contrat qui convienne aux deux parties. »

De nombreux entrepreneurs hésitent à vendre au leader du marché ou à la concurrence, et les employés sont souvent réticents aux changements. Faites-vous régulièrement des acquisitions? Comment procédez-vous à l'intégration de petites entreprises ?

Kurt Kaufmann: «Il est toujours essentiel de gagner la confiance du propriétaire. La plus grande crainte de la plupart des vendeurs est de se faire absorber par un grand groupe. Cela signifie, par exemple, que des employés peuvent se faire licencier, que des clients peuvent ne plus recevoir le service auquel ils sont habitués, ou encore que la personne de contact pour les clients ne soit plus fiable. Pour apaiser ces craintes et ces inquiétudes, vous devez être transparent, ouvert et expliquer ce que vous avez l'intention de faire avec l'entreprise. Il faut également clarifier le rôle du propriétaire cédant après la vente. Il existe plusieurs possibilités : une personne qui vend son entreprise, par exemple pour des raisons d'âge, a des besoins et un objectif différent de ceux d'une personne qui cherche un nouveau défi professionnel.

« Il est toujours essentiel de gagner la confiance du propriétaire. »

AS Ascenseurs suit toujours un plan et une stratégie que nous communiquons ouvertement à un stade relativement précoce. Chaque entreprise que nous acquérons fusionne avec AS dans un délai d'environ un an. Cela signifie que l'entreprise reste encore sur le marché après l'acquisition. En fonction de la situation du marché ou des négociations, des écarts par rapport à la stratégie de base sont également possibles. Pendant cette phase de transition, nous comptons beaucoup sur le soutien du vendeur et nous apprenons à mieux connaître l'entreprise. C'est la seule façon d'assurer une transition en douceur pour toutes les parties prenantes. »

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