Le juste milieu entre transparence et discrétion

Confidentialité et discrétion sont extrêmement importantes lors de la vente et de la transmission d’entreprise. Elles constituent une des clés de réussite d’une transaction. La transparence ainsi que l’échange ouvert et honnête sont également des éléments décisifs. Comment puis-je alors en tant que cédant ou acquéreur être ouvert et transparent tout en garantissant la confidentialité nécessaire ?

Un manque de contrôle de l’échange d’informations durant le processus de vente peut entrainer des conséquences considérables : que se passerait-il si les collaborateurs, les clients ou les fournisseurs découvrent l’intention de vente du propriétaire ? Que se passerait-il si les secrets d’affaires arrivent en main de la concurrence ? D’un autre côté, les repreneurs potentiels craignent aussi que leur employeur actuel connaisse leur volonté de reprendre une entreprise. Toutes ces craintes et réticences sont légitimes, car toutes les rumeurs et incertitudes y relatives peuvent avoir des conséquences importantes : départ d’un collaborateur clé, perte de clients importants,… Ces situations engendreraient des dommages conséquents pour la société à transmettre. 

Comment la confidentialité peut être garantie au cours d’un processus de vente ? 

La signature d’une déclaration de confidentialité par tous les candidats intéressés au rachat d’entreprise est un standard dans les processus M&A. Elle décrit les règles liées à l’échange d’informations entre les parties impliquées dans les négociations. Ce document définit quelles sont les informations confidentielles, quelles sont les voies de communication prévues et comment les informations échangées doivent être protégées. Et l’élément le plus important : la déclaration de confidentialité exige le silence absolu sur l’ensemble du processus y compris sur l’intention de vente. Aussitôt que cet engagement de confidentialité est donné, la transparence est nécessaire. L’importante asymétrie au niveau de l’information lors du lancement du processus doit être successivement réduite. L’acquéreur potentiel doit pouvoir analyser l’entreprise en détails afin de prendre une décision de poursuivre l’acquisition. De l’autre côté, le vendeur a besoin de connaitre son potentiel successeur ainsi que ses capacités de reprise afin de le considérer comme étant le candidat adéquat. Dans la pratique, on observe souvent autant du côté du cédant que de celui du repreneur, une peine à divulguer ouvertement leurs intentions professionnelles, personnelles et financières. Pourtant, les parties se trouveront sur une même longueur d’onde seulement si une réelle confiance est établie. Et ceci n’est possible qu’en étant transparent et honnête. Jetons un œil aux diverses perspectives des cédants et des acquéreurs. 

La perspective du vendeur. : les secrets ne se vendent pas 

En tant qu’entrepreneur, vous ne pourrez pas passer à côté de l’étape durant laquelle toutes les facettes de votre entreprise sont à dévoiler. Beaucoup de cédants ont tendance à rester méfiants, et donc ne fournissent pas toutes les informations et répondent aux questions à contrecœur. Ce qui est certain dans le cadre d’un processus de vente : vous ne pourrez pas échapper aux questions désagréables. L’acquéreur prendra sa décision d’acquérir votre entreprise uniquement si vous êtes transparent et honnête. Sans cela, la méfiance et la réticence prennent place et nuisent inévitablement aux négociations. 

Un point particulièrement important : la transparence ne signifie pas non plus fournir toutes les informations sans filtre, à n’importe quel moment du processus et à n’importe qui. Un spécialiste en transmission d’entreprise – tel que Business Broker SA – vous aidera à rassembler les informations et à gérer le flux de ces dernières vis-à-vis des acquéreurs. De par notre expérience, nous aidons à identifier les curieux afin de les mettre de côté et de se concentrer sur des candidats sérieux. 

La perspective du repreneur : la sécurité absolue n’existe pas 

Les acquéreurs ont tendance à vouloir connaitre tous les détails de l’entreprise dès le début du processus. Ces attentes sont tout à fait compréhensibles au vu des sommes d’argent qu’une acquisition nécessite et des risques que cela comporte. En tant que candidat à la reprise, soyez conscient que vous obtiendrez relativement tôt dans les démarches de vastes données sensibles. Ainsi, le cédant fait déjà un énorme pas dans votre sens. Soyez-en reconnaissant en étant vous-même également bien préparé et communiquez les informations liées à votre profil et à votre motivation quant à la reprise de sa société. Avant de proposer une première rencontre, ces éléments vous seront demandés afin de valider que vous êtes un potentiel successeur sérieux et adéquat. En outre, soyez également honnête et transparent quant à vos capacités financières à réaliser l’acquisition. Les candidats réticents à communiquer à ce sujet font rarement partie du premier choix des cédants. 

Finalement, la confiance entre les parties se créée au travers d’un bon équilibre en ce qui concerne l’échange d’information et elle se renforce au fur et à mesure de l’avancement dans le processus. Nous recommandons d’adopter une communication transparente dès le départ et d’assumer les thèmes sensibles au lieu de les éviter. 

Il est primordial d’apporter dès le début du processus les éléments centraux. Un processus de vente et de transmission d’entreprise est un parcours de longue haleine, qui demande une forte implication des diverses parties. Aucune d’entre elle ne veut perdre son temps, voire même découvrir de mauvaises surprises juste avant la conclusion de la transaction. 

Transparence et honnêteté : approchez-vous de l’objectif visé et Business Broker SA veille à ce que tout se déroule bien de sorte à préserver la confidentialité et la discrétion.