Vente d'entreprise en années difficiles – Facteurs de vendabilité
Découvrez pourquoi un mauvais résultat annuel n'empêche pas automatiquement une vente et quels facteurs sont déterminants pour la vendabilité.
Vente d'entreprise en années difficiles – Facteurs de vendabilité
En règle générale, une période de bonne santé opérationnelle constitue le meilleur contexte pour la vente d’une entreprise (comme déjà abordé dans notre autre article). Cependant, dans la pratique, les choses ne se passent pas toujours comme prévu et tous les entrepreneurs ne parviennent pas à vendre leur entreprise au moment souhaité, c’est-à-dire lors d’une période favorable. Parfois, les résultats ont déjà baissé avant même que la question de la vente ne soit concrètement abordée.
Cela ne signifie pas automatiquement qu’une vente n’est plus possible, mais dans un tel cas la problématique change. Il ne s’agit plus en premier lieu de déterminer le meilleur moment pour vendre, mais d’évaluer objectivement la vendabilité de l’entreprise. Ce n’est pas la faiblesse en soi qui est déterminante, mais la manière dont elle doit être replacée dans son contexte. Un acheteur n’évalue pas seulement les chiffres actuels, mais tente de comprendre les causes qui se cachent derrière.
Des années difficiles ne signifient pas nécessairement une mauvaise entreprise
Un résultat médiocre peut avoir des causes très diverses : il peut être le signe de lacunes opérationnelles ou d’un contexte de marché difficile, mais il peut aussi refléter un effet temporaire, une phase d’investissement ou un problème de gestion. Les chiffres seuls ne disent pas tout. Ce qui importe, c’est ce qui se cache derrière ce résultat. Cette faiblesse est-elle le reflet d’un modèle économique fondamentalement sain, qui a été temporairement mis sous pression dans certaines circonstances ? Ou bien montre-t-elle que les fondations mêmes de l’entreprise se sont fragilisées ? Pour les acquéreurs, cette distinction est essentielle. Ils ne se concentrent pas uniquement sur le rendement actuel, mais cherchent à savoir si cette faiblesse peut être expliquée, circonscrite et transformée en un scénario d’avenir viable.
Il est plus important de s'intéresser à la tendance qu'à une seule année
À cela s'ajoute un autre élément : les acheteurs se concentrent rarement sur une seule année, mais plutôt sur la tendance générale. Si l'on observe des tendances claires ou des évolutions cohérentes au cours des trois dernières années, cela est souvent interprété comme un signal fort. Lorsque les chiffres vont dans le même sens sur plusieurs années, cela influence considérablement la perception. Un recul ponctuel peut être considéré comme une valeur aberrante. En revanche, une détérioration continue est rapidement perçue comme un problème structurel. À l’inverse, une stabilisation progressive peut également avoir un effet positif, même si les résultats ne sont pas encore convaincants, car elle indique le début d’une inversion de tendance. C'est pourquoi, surtout lors des années plus difficiles, ce n'est pas seulement le chiffre actuel qui compte, mais aussi la direction dans laquelle l'entreprise évolue, ainsi que sa dynamique. Pour la vendabilité, une stabilisation naissante peut parfois être plus importante qu'un résultat isolé, encore peu convaincant.
Quand une vente peut s'avérer judicieuse malgré des années difficiles
Une vente peut s'avérer judicieuse même pendant les années difficiles si le modèle économique reste fondamentalement solide et si un acquéreur entrevoit de réelles possibilités de s'appuyer sur ce qui existe déjà.
Cela peut par exemple être le cas lorsque les faiblesses opérationnelles sont corrigibles, lorsque le propriétaire lui-même est devenu un frein ou lorsque l'entreprise, bien que sous pression, dispose toujours d'une clientèle intacte, d'une position viable sur le marché ou d'une structure de revenus solide. Le facteur décisif est de savoir si un acheteur voit un levier d'amélioration plausible. Tant que cette possibilité d'influence existe, une entreprise reste en principe intéressante. Une faiblesse temporaire ne suffit pas à elle seule à compromettre la vendabilité.
Quand les années de baisse restent attractives pour la vente – et quand elles ne le sont plus
Toutes les formes de faiblesse ne posent pas le même problème. Une entreprise connaissant un recul temporaire peut être vendable. Dans une telle situation, l’incertitude est toutefois accrue. En effet, ce qui semble temporaire au moment de la vente ne peut jamais être prouvé avec une certitude absolue comme tel à ce moment-là. Cette incertitude est prise en compte dans la fixation du prix et dans la structure des conditions de paiement.
Les phases d’investissement ou de développement doivent également être considérées de manière nuancée. Certes, la baisse des revenus dans de telles phases s’explique souvent objectivement : des investissements doivent être réalisés et constituent une charge temporaire. En contrepartie, ils promettent des revenus accrus à l’avenir. Ce potentiel seul est toutefois difficile à vendre, car le test décisif d’un modèle économique fonctionnel n’est pas encore validé au moment de l’investissement. Il doit encore faire ses preuves. Les investisseurs, en particulier, ne recherchent pas en premier lieu une valeur intrinsèque (nouvellement investie) associée à une promesse optimiste, mais un rendement raisonnablement prévisible. Ceux qui souhaitent vendre immédiatement après des investissements importants le font donc souvent à des conditions défavorables et donc à un moment inopportun.
Il en va autrement en cas de faiblesses opérationnelles au sein d'une entreprise fondamentalement solide. Des processus inefficaces, un management défaillant, un manque de pilotage commercial ou une trop grande focalisation sur le propriétaire peuvent tout à fait présenter un intérêt pour les acquéreurs si ces points semblent pouvoir être corrigés. Il en va de même pour les situations où ce n’est pas tant l’entreprise que le propriétaire lui-même qui est devenu un problème, par exemple en raison d’une surcharge de travail, d’un manque de succession ou de vision, ou d’une centralisation excessive.
La situation devient critique lorsque l'acheteur ne voit pratiquement plus aucune possibilité réaliste de redresser la barre. Lorsque le marché, le produit, la clientèle ou la structure des marges s'érodent durablement et qu'aucun levier solide n'est plus visible, la logique d'investissement disparaît. Ce n'est alors pas la mauvaise année qui pose problème, mais l'absence d'un avenir plausible.
Le prix et la structure de la transaction évoluent
Même si une vente reste possible pendant les années difficiles, le cadre des négociations change généralement. Les acheteurs se montrent plus sélectifs. L'incertitude peut être davantage prise en compte dans le prix. Les attentes en matière de prix divergent plus souvent. Les structures de transaction telles que les modèles d’earn-out, les prêts du vendeur ou d’autres solutions échelonnées gagnent ainsi en importance, car les acheteurs ne sont plus disposés à assumer l’intégralité des risques en échange d’un prix d’achat fixe suffisamment élevé pour le vendeur. Cela ne signifie pas qu’une vente soit exclue. Cela signifie toutefois que les exigences en matière de classification, de communication et de structure augmentent.
Conclusion
Les années difficiles constituent rarement le contexte idéal pour la vente d'une entreprise, mais elles ne l'excluent pas pour autant. Ce qui est déterminant, c'est de savoir si cette faiblesse reste compréhensible. Un acheteur n'évalue pas seulement les chiffres actuels, mais aussi les causes qui les sous-tendent. Il s'intéresse à la tendance, aux possibilités d'intervention pour redresser la situation et à la question de savoir si l'on peut déduire un avenir crédible à partir du passé.
C'est précisément lors des années difficiles qu'un autodiagnostic subjectif et généraliste peut s'avérer inutile. Ce qui est déterminant, c'est l'examen objectif de la vendabilité du point de vue de l'acheteur.
Plus la situation de départ est fragile, plus l'accent se déplace de la question du moment idéal vers celle de la compréhensibilité et des possibilités de redressement du point de vue de l'acheteur. C'est précisément là que se distingue le cas particulier vendable d'un cas qui n'est plus viable.
Si vous n'êtes pas certain que votre entreprise soit vendable malgré des années difficiles, contactez Business Broker AG. Nous serons ravis de discuter avec vous de la manière dont votre situation doit être évaluée du point de vue de l'acheteur et des conditions nécessaires à un processus de vente professionnel.
