Unternehmensverkauf in schlechten Jahren – Faktoren für die Verkäuflichkeit
Erfahren Sie, warum ein schlechtes Jahresergebnis einen Verkauf nicht automatisch verunmöglicht und welche Faktoren für die Verkäuflichkeit ausschlaggebend sind.
Unternehmensverkauf in schlechten Jahren – Faktoren für die Verkäuflichkeit
Im Regelfall ist eine Phase operativer Stärke die bessere Ausgangslage für einen Unternehmensverkauf. Darauf sind wir in unserem Artikel bereits eingegangen. In der Praxis läuft es jedoch nicht immer nach Wunsch und längst nicht jeder Unternehmer erreicht den Wunschzeitpunkt für den Verkauf in einer guten Phase. Manchmal haben die Zahlen bereits nachgegeben, bevor das Thema Verkauf konkret angegangen wird.
Das bedeutet nicht automatisch, dass ein Verkauf nicht mehr möglich ist, aber die Fragestellung verändert sich in einem solchen Fall. Es geht dann nicht mehr primär um den besten Verkaufszeitpunkt, sondern um die nüchterne Prüfung der Verkäuflichkeit. Entscheidend ist nicht die Schwäche an sich, sondern wie sie einzuordnen ist. Ein Käufer bewertet nicht nur die aktuellen Zahlen, sondern versucht, die Ursache dahinter zu verstehen.
Schlechte Jahre bedeuten nicht gleich schlechtes Unternehmen
Ein schwaches Ergebnis kann sehr unterschiedliche Gründe haben: Es kann auf operative Mängel oder ein schwieriges Marktumfeld hinweisen, oder aber auch Ausdruck eines temporären Effekts, einer Investitionsphase oder eines Führungsproblems sein. Zahlen alleine erzählen nicht die ganze Geschichte. Entscheidend ist, was hinter dem Ergebnis steht. Ist die Schwäche Ausdruck eines grundsätzlich intakten Geschäftsmodells, das unter bestimmten Umständen vorübergehend unter Druck geraten ist? Oder zeigt sie, dass das Fundament des Unternehmens selbst brüchig geworden ist? Für Käufer ist diese Unterscheidung zentral. Sie sehen nicht nur auf den momentanen Ertrag, sondern auf die Frage, ob sich die Schwäche erklären, eingrenzen und in eine tragfähige Zukunftserzählung überführen lässt.
Der Blick auf den Trend ist wichtiger als ein einzelnes Jahr
Hinzu kommt ein weiterer Punkt: Käufer betrachten selten nur ein einzelnes Jahr, sondern den generellen Trend. Lassen sich in den letzten drei Jahren klare Tendenzen oder nachvollziehbare Bewegungen erkennen, wird das oft als starkes Signal interpretiert. Zeigen die Zahlen über mehrere Jahre hinweg in dieselbe Richtung, prägt das die Wahrnehmung erheblich. Ein einmaliger Rückgang kann als Ausreisser eingeordnet werden. Eine fortlaufende Verschlechterung wird dagegen rasch als strukturelles Problem verstanden. Umgekehrt kann auch eine schrittweise Stabilisierung trotz noch nicht überzeugendem Resultat positiv wirken, weil sie auf beginnende Gegensteuerung hindeutet. Gerade in schwächeren Jahren ist deshalb nicht nur die aktuelle Zahl relevant, sondern die Richtung, in welche sich das Unternehmen bewegt, sowie das Momentum. Für die Verkäuflichkeit kann eine beginnende Stabilisierung mitunter wichtiger sein als ein einzelnes, noch nicht überzeugendes Ergebnis.
Wann ein Verkauf trotz schwacher Jahre Sinn machen kann
Ein Verkauf kann auch in schwierigen Jahren sinnvoll sein, wenn das Geschäftsmodell im Kern robust geblieben ist und ein Käufer reale Möglichkeiten sieht, auf dem Bestehenden aufzubauen.
Das kann zum Beispiel dann der Fall sein, wenn operative Schwächen korrigierbar sind, wenn der Inhaber selbst zum Engpass geworden ist oder wenn das Unternehmen zwar unter Druck steht, aber weiterhin über eine intakte Kundenbasis, eine brauchbare Marktstellung oder eine belastbare Ertragsstruktur verfügt. Entscheidend ist, ob ein Käufer einen nachvollziehbaren Hebel zur Verbesserung sieht. Solange diese Einflussmöglichkeit besteht, bleibt ein Unternehmen grundsätzlich interessant. Eine vorübergehende Schwäche allein zerstört die Verkäuflichkeit noch nicht.
Wann schwache Jahre verkäuflich bleiben – und wann nicht mehr
Nicht jede Form von Schwäche ist gleich problematisch. Ein Unternehmen mit vorübergehendem Rückgang kann verkäuflich sein. In einer solchen Ausgangslage ist aber die Unsicherheit erhöht. Denn selbst was im Verkaufszeitpunkt als temporär erscheint, ist im selben Moment nie mit letzter Sicherheit als temporär bewiesen. Diese Unsicherheit fliesst in die Preisfindung und in die Struktur der Zahlungskonditionen mit ein.
Auch Investitions- oder Aufbauphasen sind differenziert zu betrachten. Zwar lassen sich tiefere Erträge in solchen Phasen oft sachlich erklären: Investitionen müssen getätigt werden und sorgen für eine temporäre Belastung. Im Gegenzug versprechen sie erhöhte Erträge in der Zukunft. Dieses Potenzial allein ist jedoch schwierig verkäuflich, denn der Lackmustest eines funktionierenden Geschäftsmodells ist zum Zeitpunkt einer Investition noch nicht erbracht. Es muss sich erst noch beweisen. Gerade Kapitalgeber suchen nicht primär (neu investierte) Substanz kombiniert mit einem rosigen Versprechen, sondern vernünftigerweise erwartbare Rendite. Wer direkt nach grösseren Investitionen verkaufen will, tut dies deshalb in vielen Fällen unter unvorteilhaften Bedingungen und somit zu einer Unzeit.
Anders liegt der Fall bei operativer Schwäche in einem grundsätzlich robusten Unternehmen. Ineffiziente Prozesse, schwache Führung, fehlende Vertriebssteuerung oder ein zu starker Inhaberfokus können für Käufer durchaus attraktiv sein, wenn diese Punkte als bearbeitbar erscheinen. Gleiches gilt für Situationen, in denen weniger das Unternehmen als vielmehr der Inhaber selbst zum Problem geworden ist, etwa wegen Überlastung, fehlender Nachfolge/Vision oder zu starker Zentralisierung.
Kritisch wird es dort, wo der Käufer kaum noch realistische Möglichkeiten sieht, Gegensteuer zu geben. Wenn Markt, Produkt, Kundenbasis oder Margenstruktur nachhaltig erodieren und keine belastbaren Hebel mehr sichtbar sind, fällt die Investment-Logik weg. Dann ist nicht das schwache Jahr das Problem, sondern das Fehlen einer plausiblen Zukunft.
Preis und Transaktionsstruktur verändern sich
Auch wenn ein Verkauf in schwachen Jahren möglich bleibt, verändert sich meist der Rahmen der Verhandlung. Der Käuferkreis wird selektiver. Unsicherheit wird unter Umständen stärker eingepreist. Preisvorstellungen driften häufiger auseinander. Damit gewinnen Transaktionsstrukturen wie Earn-out-Modelle, Verkäuferdarlehen oder andere gestaffelte Lösungen an Bedeutung, weil Käufer nicht mehr bereit sind, Risiken vollständig und gegen einen für den Verkäufer ausreichend hohen, fixen Kaufpreis zu übernehmen. Das bedeutet nicht, dass ein Verkauf ausgeschlossen wäre. Es bedeutet aber, dass die Anforderungen an Einordnung, Kommunikation und Struktur steigen.
Fazit
Schwache Jahre sind selten die bevorzugte Ausgangslage für einen Unternehmensverkauf, schliessen einen Verkauf jedoch nicht zwingend aus. Entscheidend ist, ob die Schwäche verständlich bleibt. Ein Käufer bewertet nicht nur die aktuellen Zahlen, sondern die Ursache dahinter. Er achtet auf den Trend, auf die Einflussmöglichkeiten zur Gegensteuerung und auf die Frage, ob sich aus der Vergangenheit eine glaubwürdige Zukunft ableiten lässt.
Gerade in schwierigen Jahren ist eine subjektive, pauschale Selbstdiagnose eventuell nicht hilfreich. Entscheidend ist die nüchterne Prüfung der Verkäuflichkeit aus Käufersicht.
Je schwächer die Ausgangslage, desto stärker verschiebt sich der Fokus von der Frage nach dem idealen Timing zur Frage nach Nachvollziehbarkeit und Gegensteuerungsmöglichkeit aus Käuferoptik. Genau dort trennt sich der verkäufliche Sonderfall von einem nicht mehr tragfähigen Fall.
Wenn Sie nicht sicher sind, ob Ihr Unternehmen trotz schwächerer Jahre verkäuflich ist, nehmen Sie Kontakt mit der Business Broker AG auf. Gerne besprechen wir mit Ihnen, wie Ihre Situation aus Käufersicht einzuordnen ist und welche Voraussetzungen für einen professionellen Verkaufspgrozess gegeben sein müssen.
