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Histoires et visages Interview avec Paul Monn

Nous avons interviewé notre CEO, Paul Monn, au sujet de son appréciation de la situation actuelle du marché.

Paul Monn, CEO de Business Broker SA
Paul Monn, CEO de Business Broker SA

Paul Monn, quelle est ton analyse du marché pour les PME en Suisse en ce moment? Est-ce que des transmissions d’entreprise sont tout de même réalisées pendant cette situation inédite ?

Paul Monn : « La situation est exceptionnelle pour nous tous, elle nous impacte tous de manières différentes. Personne ne pouvait prédire un tel scénario et ses conséquences globales. Les PME ont vécu des mois particulièrement chamboulés. De manière générale, j’observe que l’optimiste a été de mise. Malgré tout, de nombreux entrepreneurs ont saisi l’opportunité de la crise pour renforcer leur positionnement et ont carrément connu un boom de leurs activités. Ceux qui sont uniques et qui disposent d’un solide modèle d’affaires et d’avantages concurrentiels ont de l’avenir.

Et oui, il y a une demande pour les PME et les ventes d’entreprises n’ont pas été interrompues. Pendant la période de confinement, nous avons pu vendre une demi-douzaine d'entreprises. Durant les mois de mars à mai, il y a eu jusqu'à 14 ventes d’entreprises. Ces ventes se sont faites aux conditions habituelles et le prix de vente des sociétés n’a pas été bradé. Après le rythme agité du début du confinement, les vendeurs et les acheteurs sont restés étonnamment calmes et pragmatiques, ce qui m'a beaucoup impressionné. Il y a eu quelques reports de transactions, principalement en raison de changements d'exigences de la part des établissements financiers. Ce resserrement temporaire au niveau de l’octroi des crédits est maintenant passé et nous constatons que les acquisitions d'entreprises sont à nouveau financées. Du côté des acheteurs, la demande n'a que peu diminué, alors que de nombreuses personnes, qu'il s'agisse de particuliers ou d'entreprises, ont probablement dû attendre que la situation se redresse. Dans l'intervalle, la demande est presque revenue à son niveau d'avant crise.

Si l'on considère les processus de vente en cours, nous remarquons qu’il a fallu s’adapter en conséquence. Par exemple, les négociations entre le vendeur et l'acheteur potentiel ont été principalement menées de manière virtuelle. Dans deux de nos transactions, les deux parties se sont vues pour la première fois « en vrai », qu’au moment de la signature du contrat. C'est tout de même très particulier. »

Dans deux de nos transactions, les deux parties se sont vues pour la première fois « en vrai », qu’au moment de la signature du contrat.

A quel point les conséquences économiques du COVID-19 affectent-elles la possibilité de vendre une PME ?

Paul Monn : « Cela varie beaucoup d’une entreprise à l’autre, mais la plupart du temps, les conséquences du COVID-19 ont un impact négatif sur de nombreuses entreprises à court et moyen terme. Toutefois, il n'est pas possible de faire des généralités, car chaque entreprise doit être considérée individuellement. En fonction du secteur et de la situation de l'entreprise, les conséquences économiques peuvent être dramatiques mais peuvent également avoir un impact très positif.

Nous voyons actuellement des PME avec un carnet de commandes qui ne cesse de croître, une augmentation de leur personnel et des bénéfices réjouissants. Cependant, il y a malheureusement aussi des entrepreneurs qui doivent faire face à une faillite. Beaucoup de PME n'étaient tout simplement pas préparées à une telle situation et n'étaient pas suffisamment agile et résistantes aux crises. À l’avenir, ces points doivent faire l'objet d'une attention particulière pour de nombreuses entreprises. Il faut toujours avoir un plan B ou C dans la poche. Cela fait partie intégrante des stratégies d’entreprise, qui malheureusement, sont souvent négligées dans les PME en raison des ressources trop concentrées sur l’opérationnel.

Beaucoup de PME n'étaient tout simplement pas préparées à une telle situation et n'étaient pas suffisamment agile et résistantes aux crises.

Heureusement, la majorité de nos clients semblent avoir bien réagi face à la crise. Après le choc du début, les projets qui avaient été reportés, tels que les efforts de numérisation, ont reçu un nouvel élan. La crise a donc certainement eu ses effets positifs. Bien sûr, dans de nombreux cas, un effondrement des ventes sera visible en 2020, mais un acheteur pourra le comprendre. »

De nombreux entrepreneurs de PME ont décidé de contracter un prêt COVID et/ou se sont inscrits pour des réductions de l’horaire de travail (RHT). Quel en est l'effet concret sur un projet de vente d'une entreprise (et/ou sur la valeur d'une entreprise) ? Que faut-il prendre en considération ?

Paul Monn : « Je dois diviser cette réponse en deux. Il faut distinguer le crédit COVID et le chômage partiel. « L’Ordonnance sur l’octroi de crédits et de cautionnements solidaires à la suite du coronavirus » stipule que la distribution de dividendes et de primes ainsi que le remboursement d'apports en capital sont interdits pendant la durée de la garantie solidaire du gouvernement fédéral. Cela empêche le financement d'acquisitions, dont la majorité est financée par une holding. Actuellement, aucune exception n'est autorisée. Ainsi, un prêt COVID peut en fait devenir un facteur empêchant la vente d'une entreprise.

Le travail à temps partiel permet de préserver les emplois face aux menaces du licenciement. Dans une entreprise saine avec un modèle d’affaires stable, le chômage partiel est un bon instrument qui peut avoir un effet neutre, voire positif, sur une vente en cours. L'employeur réduit les coûts liés à la fluctuation du personnel - c'est-à-dire les coûts de formation, la perte de savoir-faire opérationnel, etc. Les employés reçoivent leur salaire et plus de sécurité. Nous accompagnons actuellement des clients pour qui le chômage partiel est un instrument judicieux pour surmonter la crise. Ceux-ci ne doivent donc pas accepter de diminution du prix lors des négociations finales de la vente. »

Les entrepreneurs qui souhaitaient s’atteler maintenant à la planification de la succession devraient-ils attendre encore deux ou trois ans, ou devraient-ils passer à la mise en œuvre malgré la crise ?

Paul Monn : « De manière générale, et en regardant en arrière, il a rarement valu la peine d'attendre. Une fois que vous avez décidé de vendre, vous devez vous pencher sur le projet et ne pas tarder. Notre expérience montre que la demande de la part d’acquéreurs est bien présente. Il est certain que dans l'environnement actuel du marché, les propositions type « Earn-out » deviennent encore plus importantes. La clause Earn-out représente dans un contrat d'achat la partie du prix d'achat qui sera payée ultérieurement en fonction des performances. Cette composante du prix peut donner aux deux parties, vendeur et acheteur, un certain degré de sécurité pour la vente et pour l'avenir.

Il est certain que dans l'environnement actuel du marché, les propositions type « Earn-out » deviennent encore plus importantes.

En ce qui concerne les prix, je voudrais encore souligner qu'ils sont généralement relativement stables dans le secteur des PME, en particulier dans les entreprises de taille moyenne et qu'ils le resteront probablement. Ce secteur ne connaît généralement pas de fluctuations majeures, ce qui est extrêmement utile dans le contexte actuel. Le prix ne devrait donc pas être un facteur décisif dans la vente d'une entreprise.

Selon le type d’entreprise, je recommande même personnellement que la planification de la succession soit abordée immédiatement. D'une part, le repreneur n'a aucun souvenir des bons moments et, d'autre part, il a plus de motivation et d'endurance pour relever les défis majeurs liés à l'environnement actuel. Vous ne devez pas non plus oublier qu'aucun d'entre nous ne sait si les choses s'amélioreront encore dans deux ou trois ans. Pouvez-vous et voulez-vous accepter cette incertitude ? Nous vous recommandons d'aborder le sujet malgré les incertitudes, car les crises contiennent toujours des opportunités. Même si la solution dont vous rêviez devient irréaliste, un conseiller expérimenté vous aidera à trouver des solutions alternatives tout aussi attrayantes. Et comme nous sommes tous réellement touchés par cette situation exceptionnelle, je suis convaincu qu'une sorte de compréhension commune émergera et que la crise sera surmontée. »

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Auteur
Business Broker SA
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https://www.businessbroker.ch/fr/cas-pratiques/histoires-et-visages/158/interview-avec-paul-monn