Consensus sur la détermination du prix – pourquoi la valeur objective d'une entreprise n'existe pas

Découvrez le processus d’estimation du prix et l'influence des différentes perspectives de l'acheteur et du vendeur sur celui-ci.

Au cours du processus de vente, les entrepreneurs se posent une question centrale : « Quelle est la valeur de mon entreprise ? »

Cette attente est compréhensible. On souhaite obtenir un chiffre, idéalement calculé de manière objective, avec précision, fiable et universellement valable. Les valeurs calculées à l'aide de multiplicateurs ou de modèles de flux de trésorerie actualisés – établies dans le cadre d'expertises réalisées par des experts – suggèrent que la valeur peut être déterminée et fixée à l'aide de mesures arithmétiques.

La réalité est plus nuancée : le prix d'achat final n'est pas une valeur objective, mais le résultat d'un processus. Et surtout, il est le résultat d'un accord entre deux parties ayant des intérêts opposés.

Le prix n'est pas le résultat d'un calcul, mais celui d'un processus

Une évaluation n'est qu'un point de départ qui permet de fixer un prix. Ce n'est qu'ensuite que commence le processus de vente, à l'issue duquel un prix de vente ou un prix du marché peut être fixé. Au cours de ce processus, de nombreux facteurs influencent les modalités de paiement et donc le prix du marché, tels que les points suivants :

• Perception des risques dans le cadre de la due diligence
• Concurrence entre les soumissionnaires
• Structure de la transaction (earn-out, prêt du vendeur, garanties)
• Possibilités de financement de l'acheteur
• Pression temporelle de l'une des parties
• Alternatives stratégiques.

Le prix est la somme de toutes les forces qui agissent dans le processus. Il ne résulte pas d'un modèle Excel, mais de l'interaction entre analyse, attentes, négociation et dynamiques psychologiques.

Ludwig von Mises et la valeur subjective

Dans son ouvrage « Human Action », l'économiste autrichien Ludwig von Mises décrit une idée centrale : la valeur est subjective.

Les prix ne résultent pas des caractéristiques objectives d'un bien, mais de l'évaluation individuelle de son utilité par les acteurs économiques. Un prix de marché se forme lorsque deux évaluations subjectives aboutissent à un accord.

Si l'on transpose cette façon de penser aux ventes d'entreprises, il apparaît clairement qu'il n'existe pas de « valeur objective d'une entreprise » au sens absolu. Il n'y a que des évaluations individuelles – et le prix sur lequel les deux parties s'accordent.

Le vendeur voit le passé, le potentiel et l'œuvre de sa vie

Le vendeur considère naturellement son entreprise sous un angle particulier.

Il voit :

• la rentabilité historique
• les crises surmontées
• le temps investi
• les options stratégiques qui pourraient encore être réalisées.

Et c'est précisément là que naît souvent un conflit : le vendeur ne voit pas seulement le passé, mais reconnaît également le potentiel qu'un acheteur pourrait réaliser à sa place. Pourquoi ce potentiel ne devrait-il pas être partiellement reflété dans le prix ? De son point de vue, cela est compréhensible. Il connaît le marché, les clients et les possibilités.

L'acheteur estime que le potentiel appartient à celui qui le réalise et qui en supporte le risque

L'acheteur argumente différemment. De son point de vue, le potentiel futur appartient à celui qui investit le capital, supporte le risque et est responsable de la mise en œuvre. Ce qui n'est pas encore réalisé est incertain, et l'incertitude exige une décote.

L'acheteur évalue :

• les flux de trésorerie futurs
• les risques d'intégration
• les coûts d'opportunité
• les possibilités d'investissement alternatives ou
• les coûts du capital.

Il paie pour ce qu'il attend, mais uniquement dans la mesure où cela lui semble réaliste et ajusté au risque.

Le prix résulte de l'intersection de deux récits prospectifs

Le véritable enjeu de toute négociation de prix ne réside donc pas dans le passé, mais dans l'avenir.

Le vendeur et l'acheteur ont des récits différents :

• Le vendeur raconte l'histoire d'une entreprise qui a fait ses preuves et qui dispose d'un potentiel supplémentaire.
• Du point de vue de l'acheteur, il s'agit de l'histoire d'un investissement présentant des opportunités et des risques.

Le prix final est le résultat d'un recoupement suffisant entre ces deux visions de l'avenir.

Un accord sur le prix ne signifie donc pas que les deux parties voient la même valeur. Cela signifie que les deux parties acceptent le prix négocié comme étant rationnellement justifiable.

S'il n'y a pas de recoupement, il n'y a pas d'accord et donc pas de prix de vente.

Le processus structuré comme condition préalable à l'accord

Pour ces raisons, un processus mené de manière professionnelle, tel que celui mis en œuvre par Business Broker AG, est essentiel.

Un processus d'appel d'offres structuré permet d'établir des comparaisons. En d'autres termes : la concurrence crée la transparence du marché. La soumission de différentes offres révèle les fourchettes de prix. Ce n'est que sur le marché que l'on peut voir comment les différents acteurs évaluent une entreprise et que des alternatives d'action apparaissent pour les vendeurs. Sans concurrence, un prix d'offre reste sans base de comparaison. La concurrence, en revanche, crée un cadre de référence fiable.

Notre rôle dans ce processus n'est pas de négocier et d'imposer un « prix souhaité », mais de créer un cadre dans lequel les évaluations subjectives peuvent être transformées en un accord viable.

Forte d'une expérience acquise au cours de centaines de transactions réalisées en près de vingt ans de présence sur le marché, Business Broker AG est en mesure d'accompagner ses clients avec compétence et soutien dans cette phase délicate et difficile.

Conclusion : un prix n'est ni juste ni injuste

Un prix d'achat convenu n'est pas une preuve de vérité objective. Il est le résultat d'une action humaine, exactement comme l'a décrit Ludwig von Mises. Il s’agit :

• d’un instantané
• d’un compromis
• d’une intersection d'attentes et
• d’une expression d'accord.

Et il est stable lorsque les deux parties peuvent dire après la signature : « Dans ces circonstances, c'était juste. »

La valeur d'une entreprise n'existe pas en tant que chiffre absolu. Ce qui existe, c'est un accord sur la fixation du prix.

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