Einigkeit in der Preisfindung – warum der objektive Unternehmenswert nicht existiert

Erfahren Sie, wie der Prozess der Preisfindung aussieht und wie sich die verschiedenen Perspektiven von Käufer und Verkäufer darauf auswirken.

Unternehmer stellen sich im Verkaufsprozess eine zentrale Frage: «Was ist mein Unternehmen wert?»

Die Erwartung dahinter ist nachvollziehbar. Man wünscht sich eine Zahl, idealerweise objektiv hergeleitet, sauber berechnet, belastbar und allgemeingültig. Werte erhoben durch Multiplikatoren oder Discounted-Cashflow-Modelle erstellt im Rahmen von Gutachten von Sachverständigen und Experten – suggerieren, dass Wert durch rechnerische Massnahmen festgelegt und bestimmt werden kann.

Die Realität ist differenzierter: Der finale Kaufpreis ist keine objektive Grösse, sondern das Resultat eines Prozesses. Und vor allem ist er das Ergebnis einer Einigung zwischen zwei Parteien mit entgegengesetzter Interessenlage.

Preis ist kein Rechenergebnis – sondern ein Prozessresultat

Eine Bewertung ist lediglich ein Startpunkt, durch dessen Hilfe ein Preisschild festgelegt werden kann. Erst danach startet der Verkaufsprozess, an dessen Ende unter Umständen ein Verkaufspreis oder Marktpreis feststeht. Im Verlauf dieses Prozesses wirken zahlreiche Faktoren auf die Zahlungsbereitschaft und somit auf den Marktpreis, wie zum Beispiel die folgenden Punkte:

• Wahrnehmung von Risiken in der Due Diligence
• Wettbewerb zwischen Bietern
• Struktur der Transaktion (Earn-out, Verkäuferdarlehen, Garantien)
• Finanzierungsmöglichkeiten des Käufers
• Zeitdruck auf einer der Seiten
• strategische Alternativen.

Der Preis ist die Summe aller im Prozess wirkenden Kräfte. Er entsteht nicht im Excel-Modell, sondern im Zusammenspiel von Analyse, Erwartung, Verhandlung und psychologischer Dynamik.

Ludwig von Mises und der subjektive Wert

Der österreichische Ökonom Ludwig von Mises beschreibt in seinem Werk «Human Action» eine zentrale Einsicht: Wert ist subjektiv.

Preise entstehen nicht aus objektiven Eigenschaften eines Gutes, sondern aus der individuellen Nutzenabwägung handelnder Menschen. Ein Marktpreis bildet sich dort, wo zwei subjektive Bewertungen zu einer Einigung gelangen.

Überträgt man diese Denkweise auf Unternehmensverkäufe, wird klar: Ein «objektiver Unternehmenswert» im absoluten Sinn existiert nicht. Es gibt lediglich individuelle Bewertungen – und den Preis, auf den sich zwei Parteien einigen.

Der Verkäufer sieht Vergangenheit, Potenzial und Lebenswerk

Der Verkäufer betrachtet sein Unternehmen naturgemäss aus einer besonderen Perspektive.

Er sieht:

• die historische Ertragskraft
• die überstandenen Krisen
• die investierte Lebenszeit
• die strategischen Optionen, die noch realisierbar wären.

Und genau hier entsteht oft ein Spannungsfeld: Der Verkäufer sieht nicht nur die Vergangenheit, sondern erkennt auch das Potenzial, das ein Käufer an seiner Stelle realisieren könnte. Warum sollte dieses Potenzial nicht teilweise im Preis reflektiert werden? Aus seiner Sicht ist das nachvollziehbar. Er kennt den Markt, die Kunden und die Möglichkeiten.

Der Käufer ist der Auffassung, das Potenzial gehört dem, der es realisiert und dabei das Risiko trägt

Der Käufer argumentiert anders. Aus seiner Sicht gehört das Zukunftspotenzial demjenigen, der das Kapital einsetzt, das Risiko trägt und die Umsetzung verantwortet. Was noch nicht realisiert ist, ist unsicher – und Unsicherheit verlangt einen Abschlag.

Der Käufer bewertet:

• künftige Cashflows
• Integrationsrisiken
• Opportunitätskosten
• alternative Investitionsmöglichkeiten, oder
• Kapitalkosten.

Er zahlt für Erwartetes – aber nur in dem Ausmass, in dem es aus seiner Sicht realistisch und risikoadjustiert ist.

Der Preis entsteht im Schnittpunkt zweier Zukunftserzählungen

Die eigentliche Krux jeder Preisverhandlung liegt somit nicht in der Vergangenheit, sondern in der Zukunft.

Verkäufer und Käufer haben unterschiedliche Narrative:

• Der Verkäufer erzählt die Geschichte eines bewährten Unternehmens mit weiterem Potenzial.
• Aus Käufersicht ist es die Geschichte einer Investition mit Chancen und Risiken.

Der finale Preis entsteht dort, wo sich diese beiden Zukunftsbilder ausreichend überschneiden.

Einigkeit in der Preisfindung bedeutet daher nicht, dass beide Seiten denselben Wert sehen. Sie bedeutet, dass beide Seiten den ausgehandelten Preis als rational vertretbar akzeptieren.

Gibt es keine Schnittmenge, dann gibt es keinen Deal und somit auch keinen Verkaufspreis.

Der strukturierte Prozess als Voraussetzung für Einigkeit

Aus diesen Gründen ist ein professionell geführter Prozess, wie dies von der Business Broker AG implementiert werden kann, entscheidend.

Ein strukturierter Bieterprozess erzeugt Vergleichbarkeit, oder anders ausgedrückt: Wettbewerb schafft Markttransparenz. Durch die Eingabe unterschiedlicher Angebote offenbaren sich Preisbandbreiten. Erst im Markt wird sichtbar, wie verschiedene Akteure ein Unternehmen bewerten und es entstehen Handlungsalternativen für die Verkäuferschaft. Ohne Wettbewerb bleibt ein Angebotspreis ohne Vergleichsgrundlage. Mit Wettbewerb entsteht dagegen ein belastbarer Referenzrahmen.

Unsere Aufgabe im Prozess besteht nicht darin, einen «Wunschpreis» auszuverhandeln und durchzusetzen, sondern darin, einen Rahmen zu schaffen, in welchem sich subjektive Bewertungen in eine tragfähige Einigung überführen lassen.

Mit einem Erfahrungsschatz aus hunderten von Transaktionen in fast zwanzig Jahren Marktpräsenz kann die Business Broker AG ihren Mandaten in dieser heiklen und herausfordernden Phase kompetent beratend und unterstützend zur Seite stehen.

Fazit: Ein Preis ist weder richtig noch falsch

Ein vereinbarter Kaufpreis ist kein Nachweis für objektive Wahrheit. Er ist das Resultat menschlichen Handelns – genau wie es durch Ludwig von Mises beschrieben wurde. Er ist:

• eine Momentaufnahme
• ein Kompromiss
• eine Schnittmenge von Erwartungen, und
• ein Ausdruck von Einigkeit.

Und er ist dann stabil, wenn beide Seiten nach der Unterschrift sagen können: «Unter diesen Umständen war es richtig.»

Der Unternehmenswert existiert nicht als absolute Zahl. Was existiert, ist Einigkeit in der Preisfindung.

Haben Sie Fragen oder wünschen Sie weitere Informationen zum Thema Preisermittlung? Kontaktieren Sie uns und vereinbaren Sie ein unverbindliches und kostenloses Erstgespräch.