On n’a rien sans rien

Michel Bachmann va exposer les raisons pour lesquelles il est très important de connaître les chiffres effectifs des exercices, et cela déjà durant la phase préparatoire de la vente d’une entreprise, soit bien avant le début des négociations.

L’analyse approfondie des données chiffrées s’effectue au cours de la phase préparatoire

Pour toutes les ventes d’entreprises que nous accompagnons, nous suivons le même processus de vente structuré en cinq phases: définition des objectifs, préparation, mise en vente, négociation et contrat et, enfin, la phase de conclusion. La phase préparatoire permet de réaliser une analyse approfondie des données chiffrées. Au cours de l’analyse, nous nous efforçons, avec le propriétaire, d’obtenir l’image la plus complète possible des comptes annuels de ces dernières années. Avant de mettre une entreprise en vente, nous vérifions son histoire «dans les moindres détails» sur la base des états financiers annuels obtenus. Après des vérifications internes consciencieuses, nous référençons les positions de chaque bilan et/ou compte de résultat qui, selon notre expérience, demanderont des explications lors des discussions à venir avec les parties intéressées. 

Le vendeur doit connaître la situation exacte de son entreprise et être capable de répondre aux questions

Dans le secteur des PME, les entrepreneurs passionnés qui accordent une attention quotidienne aux écritures parfois complexes entre le bilan et les comptes de charges et de produits ne sont pas nombreux. Néanmoins, un chef d’entreprise devrait connaître les grandes lignes de la comptabilisation des montants en cours d’année ainsi que les positions et les comptes affectés. Il devrait également avoir connaissance des emprunts précédents, par exemple, des prêts. Toutefois, l’expérience démontre que ce n'est pas toujours le cas dans la pratique. C'est la raison pour laquelle, avec l’accord du propriétaire, nous contactons le spécialiste compétent, qui est dans la plupart des cas l’agent fiduciaire. Une préparation précise et compréhensible des données chiffrées est une condition indispensable pour garantir un lancement optimal de la phase de mise en vente. Les données financières, en particulier, sont d’une importance centrale pour la fixation du prix de vente car elles ont une réelle influence sur la rentabilité de l'entreprise. Les données financières se composent, entre autres, des réserves latentes, des possibilités d’économies et les indications relatives aux stocks ainsi que des immobilisations corporelles meubles. La Due Diligence apportera plus tard les renseignements et les explications sur les détails approfondis des comptes. La phase préparatoire permet également d’éclaircir la manière dont une dette substantielle à long terme sera éteinte, en d'autres termes, est-ce que le créancier sera payé avant la vente ou est-ce que la dette sera cédée à l'acheteur ou si, par exemple, un véhicule à usage majoritairement privé sera retiré de l'entreprise avant la vente.

Des déclarations incomplètes ou des données financières incohérentes compromettent le succès de la vente

Notre expérience a montré que des déclarations incomplètes sur des données financières incohérentes exprimées faites durant les entretiens de vente entraînent une rupture de la confiance de la part de la partie acheteuse. Par conséquent, l'entrepreneur qui souhaite vendre doit patiemment répondre à nos questions sur tous les chiffres de son entreprise pendant la phase préparatoire. C'est uniquement lorsque la documentation de vente est complète et que tous les chiffres qu'elle contient sont cohérents qu’il est possible d’initier la phase de mise en vente. 

Conclusion et conseils tirés de la pratique: Transparence et plausibilité sont les maîtres-mots

Au cours des négociations concrètes, il est très difficile de justifier auprès des parties intéressées pourquoi le propriétaire souhaite encore demander des ajustements. Ces positions susceptibles de provoquer une discussion doivent être identifiées suffisamment tôt au cours d’une préparation structurée et minutieuse. De plus, il faut éclaircir avec le propriétaire au cours de la phase préparatoire ce qu’il compte faire de certaines valeurs patrimoniales ou dettes à long terme. Il doit aussi déterminer quels seront les actifs et les passifs qui seront remboursés ou vendus. Il est nécessaire de réfléchir à ces aspects au début de la phase préparatoire, d’une part, pour pouvoir mener un processus de vente transparent et, d’autre part, car ils sont essentiels pour fixer un prix.

• Assurez-vous de connaître l’historique des chiffres de votre entreprise et faites en sorte de pouvoir les présenter de manière rigoureuse avant de décider de ventre l'entreprise. Vous réduirez ainsi le temps qu’il faut y consacrer pendant la phase préparatoire et vous serez en mesure de rester concentré sur vos activités principales.
• Lorsque les chefs d’entreprise sont préparés et qu’ils connaissent les résultats des exercices précédents, ils communiquent des informations transparentes et cohérentes au cours des entretiens avec les parties intéressées et instaurent ainsi un climat de confiance.
• La cohérence des chiffres de l'entreprise et les déclarations valables du propriétaire jouent un rôle important dans la phase préparatoire pour fixer un prix de vente.