Due Diligence: Warum eine sorgfältige Vorbereitung des Verkäufers entscheidend ist

Erfahren Sie, was die sorgfältige Vorbereitung der Due Diligence für den Verkäufer eines Unternehmens umfasst und warum sie entscheidend für den Verkaufserfolg ist.

Im Rahmen eines Unternehmensverkaufs stellt die Due Diligence einen unverzichtbaren Schritt im Transaktionsprozess dar. Obwohl sie von Unternehmensleitern häufig als eine vom Käufer durchgeführte Prüfung wahrgenommen wird, ist sie in Wahrheit weit mehr: Eine sorgfältig vorbereitete Due Diligence trägt dazu bei, die Transaktion abzusichern, das Vertrauen der Investoren zu stärken und den Unternehmenswert zu stützen.

Für den Verkäufer besteht die Herausforderung daher nicht nur darin, die Fragen des Käufers zu beantworten, sondern auch die Qualität, Stabilität und Transparenz seines Unternehmens in einem strukturierten und sicheren Rahmen überzeugend darzustellen.

Was ist eine Due Diligence?

Die Due Diligence bezeichnet die umfassende Prüfung, die ein potenzieller Erwerber vor dem Kauf eines Unternehmens durchführt. Das Ziel dabei ist, die bereitgestellten Informationen zu verifizieren, potenzielle Risiken zu identifizieren und die Annahmen zu bestätigen, die der Unternehmensbewertung zugrunde liegen. Darüber hinaus dient sie dem Käufer dazu, seinen Businessplan zu erstellen bzw. zu konsolidieren, insbesondere um die Finanzierung der Transaktion zu strukturieren und die für den Erwerb erforderliche Fremdfinanzierung sicherzustellen.

Die Prüfung kann verschiedene Bereiche umfassen:

• Finanzen
• Recht
• Steuern
• Personal und Human Resources
• Vertrieb
• operative Tätigkeiten
• IT und Compliance

Der Käufer möchte insbesondere die tatsächliche Performance des Unternehmens, die Qualität der Verträge, die Abhängigkeit von einzelnen Kunden oder Lieferanten sowie mögliche Risiken verstehen, die Auswirkungen auf die Transaktion oder die zukünftige Geschäftsentwicklung haben könnten.

In diesem Zusammenhang spielen die Qualität und Stimmigkeit der bereitgestellten Informationen eine entscheidende Rolle für einen reibungslosen Ablauf des Prozesses. Zudem ist bei heutigen Unternehmensnachfolgen die Gewährung einer Bankfinanzierung häufig an eine erfolgreich abgeschlossene Due Diligence geknüpft. Finanzinstitute stützen sich auf die Ergebnisse der Due-Diligence-Berichte, um die mit der Transaktion verbundenen Risiken zu beurteilen, bevor sie ihre Beteiligung an der Finanzierung verbindlich zusagen.

Warum sollte der Verkäufer die Due Diligence frühzeitig vorbereiten?

Eine frühzeitig vorbereitete Due Diligence trägt in erster Linie dazu bei, die Unternehmensbewertung zu sichern. Unvollständige Informationen, Unstimmigkeiten oder zu spät erkannte Unklarheiten können rasch zu schwierigeren Verhandlungen, Kaufpreisanpassungen oder zusätzlichen Garantieforderungen seitens des Käufers im Rahmen der Vertragsverhandlungen führen.

Eine frühzeitige Vorbereitung spart zudem wertvolle Zeit. Eine gut strukturierte und leicht zugängliche Dokumentation erleichtert den Austausch mit Investoren und deren Beratern und reduziert gleichzeitig den Abstimmungsaufwand während des gesamten Prozesses.

Über die technischen Aspekte hinaus stärkt eine gute Vorbereitung auch die Glaubwürdigkeit des Managements. Ein Verkäufer, der strukturierte, konsistente und kurzfristig verfügbare Informationen präsentieren kann, schafft Vertrauen und demonstriert, dass er sein Unternehmen professionell führt und bestens kennt.

Schliesslich ermöglicht die frühzeitige Identifikation sensibler Themen, diese besser zu erläutern und ihren Einfluss auf die Verhandlungen zu begrenzen. Im Rahmen einer Transaktion ist die Art und Weise, wie ein Risiko dargestellt und dokumentiert wird, mitunter ebenso wichtig wie das Risiko selbst.

Der Datenraum: Ein zentrales Instrument der Due Diligence

Der Datenraum ist heutzutage ein zentrales Element jeder Unternehmensnachfolge. Dabei handelt es sich um einen geschützten, in der Regel virtuellen Bereich, in dem sämtliche für die Unternehmensprüfung erforderlichen Dokumente zentral gesammelt und den beteiligten Parteien zur Verfügung gestellt werden.

Er umfasst alle Informationen, die potenziellen Käufern und ihren Beratern bereitgestellt werden, darunter Finanzunterlagen, Verträge, rechtliche Dokumente, HR-Unterlagen, operative Informationen sowie kommerzielle Daten.

Über seine praktische Funktion hinaus spielt der Datenraum eine wesentliche Rolle für die Organisation und Sicherheit des gesamten Prozesses. Er strukturiert den Informationsaustausch, erleichtert die Zusammenarbeit aller Beteiligten und beschleunigt die Durchführung der Due Diligence.

Auch die Vertraulichkeit ist im Rahmen eines Unternehmensverkaufs von zentraler Bedeutung. Die bereitgestellten Daten sind häufig besonders sensibel und umfassen Finanzinformationen, strategisch wichtige Verträge, Kundendaten, personalbezogene Informationen oder Unterlagen zum geistigen Eigentum. Ein sicherer Datenraum ermöglicht es, Zugriffsrechte gezielt zu steuern, Benutzerberechtigungen zu verwalten, sämtliche Zugriffe nachzuvollziehen und gegebenenfalls Downloads oder Ausdrucke einzuschränken.

Ein gut strukturierter Datenraum vermittelt zudem ein professionelles und gut organisiertes Bild des Verkäufers, was sich positiv auf die Wahrnehmung der gesamten Transaktion auswirken kann.

Welche Unterlagen sollten vor der Eröffnung des Datenraums vorbereitet werden?

Die Vorbereitung des Datenraums erfordert einen erheblichen Aufwand bei der Zusammenstellung, Überprüfung und Strukturierung der Informationen.

Die Finanzunterlagen bilden in der Regel die erste Grundlage für die Analyse durch Investoren. Jahresabschlüsse, Zwischenabschlüsse, Finanzplanungen, Liquiditätsanalysen sowie Unterlagen zum Nettoumlaufvermögen (Working Capital) sollten klar dargestellt und in sich schlüssig sein.

Ebenso wichtig sind die rechtlichen Unterlagen. Gesellschaftsdokumente, Kunden- und Lieferantenverträge, Geschäftsraummietverträge, allfällige Rechtsstreitigkeiten sowie Unterlagen zum geistigen Eigentum sollten vollständig erfasst und strukturiert zur Verfügung gestellt werden.

Auch Personal- und Organisationsthemen nehmen bei heutigen Due-Diligence-Prüfungen einen wichtigen Stellenwert ein. Organigramme, Verträge der Schlüsselpersonen im Unternehmen, Betriebsvereinbarungen sowie allfällige arbeitsrechtliche Streitigkeiten gehören zu den Informationen, die regelmässig geprüft werden.

Schliesslich richten Käufer ein besonderes Augenmerk auf die operativen und kommerziellen Aspekte des Unternehmens, insbesondere auf das Kundenportfolio, die Abhängigkeit von einzelnen Kunden oder Märkten, Leistungskennzahlen, die Organisation der operativen Prozesse sowie die Vertriebspipeline.

Die Qualität der Vorbereitung dieser Unterlagen beeinflusst unmittelbar den reibungslosen Ablauf des Prozesses sowie die Risikoeinschätzung des Käufers.

Häufige Fehler von Verkäufern

Im Rahmen von Unternehmensverkäufen treten immer wieder ähnliche Schwierigkeiten auf. Einer der häufigsten Fehler besteht darin, den für die Vorbereitung der Due Diligence erforderlichen Zeitaufwand zu unterschätzen. Das Zusammenstellen der Unterlagen und die Koordination der beteiligten Teams nehmen häufig mehr Zeit in Anspruch als ursprünglich erwartet.

Unvollständige oder widersprüchliche Informationen stellen ebenfalls einen wesentlichen Risikofaktor dar. Abweichungen zwischen verschiedenen Dokumenten oder unpräzise Antworten können bei Investoren rasch Zweifel und zusätzliche Fragen auslösen.

Auch eine unzureichend strukturierte Organisation des Datenraums kann den Prozess erheblich verlangsamen und die Arbeit der Käufer sowie deren Berater erschweren.

Nicht zuletzt werden sensible Themen mitunter erst in einer fortgeschrittenen Phase der Transaktion erkannt, was die Verhandlungen erheblich erschweren und den erfolgreichen Abschluss gefährden kann.

Die Rolle der Berater des Verkäufers

Die Vorbereitung einer Due Diligence erfordert die Zusammenarbeit zahlreicher Beteiligter: Geschäftsleitung, Finanz-, Rechts- und HR-Abteilungen, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte sowie spezialisierte Berater. In diesem Zusammenhang besteht die Aufgabe des Beraters für Unternehmensnachfolge auch darin, sämtliche Beteiligten zu koordinieren und einen reibungslosen sowie konsistenten Ablauf des Prozesses sicherzustellen.

Der Berater unterstützt insbesondere bei der Strukturierung und Organisation des Datenraums, bündelt die Informationen aus den verschiedenen Unternehmensbereichen und koordiniert den Austausch zwischen den Beratern und dem Management.

Darüber hinaus spielt er eine zentrale Rolle bei der Antizipation der Fragen potenzieller Käufer sowie bei der Erstellung zusätzlicher Informationen, die auf deren spezifische Anforderungen zugeschnitten sind. Über die reine Bereitstellung von Dokumenten hinaus erfordert eine Transaktion häufig die Erstellung massgeschneiderter Analysen, beispielsweise bereinigte Finanzkennzahlen (Financial Adjustments), Kundensegmentierungen, spezifische operative Kennzahlen oder detaillierte Auswertungen, welche die Erwartungen der Investoren gezielt erfüllen.

Die Aufgabe des Beraters besteht somit darin, eine oftmals verstreute Informationsbasis in eine strukturierte, konsistente und aussagekräftige Dokumentation zu überführen. Dadurch wird die Analyse für den Käufer erleichtert und gleichzeitig werden die Interessen des Verkäufers bestmöglich gewahrt.

Fazit

Eine gut vorbereitete Due Diligence geht weit über die blosse Beantwortung der Fragen eines Käufers hinaus. Sie ist ein wesentliches Instrument, um die Transaktion abzusichern und den Unternehmenswert zu erhalten.

Für den Verkäufer sind eine frühzeitige Vorbereitung, die Qualität der bereitgestellten Informationen sowie die Organisation eines geschützten Datenraums heute wesentliche Erfolgsfaktoren für einen effizienten und vertrauenswürdigen Verkaufsprozess. In einem zunehmend anspruchsvollen Transaktionsumfeld ermöglicht eine sorgfältige Vorbereitung nicht nur einen reibungsloseren Ablauf, sondern stärkt auch das Vertrauen der Investoren und erhöht die Erfolgschancen der Transaktion.

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