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Das eigene Unternehmen verkaufen:
Was zu beachten ist

Die Regelung der eigenen Nachfolge ist in den meisten Fällen ein einmaliges Ereignis, weshalb die Fragen, die sich ein Eigentümer stellen sollte, unzählig sind.

Gemäss einer Analyse von Bisnode D&B von 2018 haben in der Schweiz 13.4 Prozent der Unternehmungen ein Nachfolgeproblem. Dies ergibt sich aus dem Alter der Inhaber respektive der Verwaltungsräte oder Gesellschafter. Bei Nachfolgeregelungen sitzen alle Unternehmer – unabhängig von ihren Besitzverhältnissen – im gleichen Boot. Statt händeringend eine firmeninterne Lösung zu suchen, ist der Unternehmensverkauf an externe Dritte eine prüfenswerte Option.

Dass man rechtzeitig mit der Nachfolgeplanung beginnen sollte, ist inzwischen eine Binsenwahrheit. Häufig stellt sich weniger die Frage nach dem «wann», sondern dem «wie». Was sollte also ein Unternehmer als ersten Schritt für seine Nachfolgeplanung tun?
Zunächst sollte Klarheit über die geeignete Nachfolgeform gewonnen werden: Kann die Firma innerhalb der Familie weitergegeben werden? Könnte ein Mitarbeiter als Nachfolger in Betracht kommen? Soll man die Firma an externe Dritte verkaufen? Und: Welche Nachfolgeform ist überhaupt umsetzbar und am sinnvollsten? Diese Fragen gilt es mit allen involvierten Parteien, besonders innerhalb einer Unternehmerfamilie, zu klären. So frühzeitig wie möglich sollte dann das gesamte Unternehmen auf die Nachfolge vorbereitet werden. Dazu gehört unter anderem auch, sich als Inhaber ersetzlich zu machen. Dies geschieht etwa durch die Förderung von Schlüsselmitarbeitenden, die langfristige Sicherung von Verträgen und nicht zuletzt durch das Up-to-date-Halten der Buchhaltung. Als Grundsatz empfiehlt sich, in Unternehmen so weiterzuführen, als würde man es noch mindestens fünf Jahre selbst leiten.

Ein Standardverfahren für einen Unternehmensverkauf gibt es also nicht?
Nein, denn jedes Unternehmen ist einzigartig. Bei der Nachfolgeregelung stellen sich verschiedenste Fragen in Bezug auf rechtliche, steuerliche und buchhalterische Aspekte. Es empfiehlt sich, in den jeweiligen Bereichen Fachexperten beizuziehen, um keine bösen Überraschungen zu erleben. Denn die Nachfolgeregelung eines KMU ist komplex und muss systematisch aufgegleist werden. Speziell beim Verkauf an externe Dritte ist ein strukturierter Prozess unumgänglich. Meist fehlen die Erfahrung und das Netzwerk zu potenziellen Käufern, weshalb der Beizug eines Spezialisten Sinn macht. Gerade darauf sind Unternehmen wie die Business Broker AG spezialisiert.

Inwiefern ist der Verkauf einer Firma als Nachfolgeoption ein «Sonderfall»?
Früher war es selbstverständlich, dass ein Unternehmen innerhalb der Familie weitergegeben wurde. Übernahmen aus familiärem Pflichtgefühl waren an der Tagesordnung. Dies ist heute nicht mehr so, heute gehen Nachkommen oftmals ihre eigenen Wege, je nach individueller Lebensplanung. Zudem müssen die Nachkommen nicht nur übernahmewillig, sondern auch übernahmefähig sein. Aus diesen und weiteren Gründen hat sich die Nachfolgeregelung durch Verkauf an externe Dritte als spannende und attraktive Option entwickelt und gilt somit keinesfalls mehr als Sonderfall. Vielmehr kann es aus strategischer, unternehmerischer Sicht schlichtweg Sinn machen, die Firma an eine externe Drittperson zu verkaufen.

Worauf ist bei einem Unternehmensverkauf besonders zu achten?
Ein Unternehmensverkauf ist mit zahlreichen Herausforderungen verbunden und sollte deshalb systematisch angegangen werden. Zentral ist das Vorgehen anhand eines strukturierten Verkaufsprozesses. Dieser umfasst drei verschiedene Phasen: In der Vorbereitungsphase werden die Ziele definiert, eine detaillierte Unternehmensanalyse erstellt und die entsprechenden Verkaufsunterlagen aufbereitet. Das Unternehmen wird also schrittweise auf den anstehenden Verkauf vorbereitet. In der nachfolgenden Vermarktungsphase liegt der Fokus auf der Käufersuche sowie der Selektion geeigneter Kandidaten. Sind valable Kaufinteressenten gefunden, werden anschliessend in der Verhandlungs- und Vertragsphase die Verhandlungsgespräche aufgenommen, eine Due Diligence durchgeführt, der Vertrag erstellt und unterzeichnet sowie die Transaktion abgeschlossen. Als grösste Herausforderung erweist sich am häufigsten das Suchen und Finden des geeigneten Käufers. Denn dafür muss ein entsprechendes Netzwerk vorhanden sein.

Welches sind die grössten Stolpersteine beim Verkauf eines Unternehmens in der Schweiz?
Da ist etwa die oft überhöhte Preisvorstellung des Verkäufers zu nennen: Es ist wichtig, das eigene Unternehmen neutral und durch die Augen eines Käufers zu betrachten. In dem meisten Fällen ist eine vorgängige Unternehmensbewertung sinnvoll. Auch die Wahrung von Vertraulichkeit und Diskretion wird oft unterschätzt. Wenn noch kein Nachfolger gefunden wurde, sollte noch nichts kommuniziert werden, da dies zu Unsicherheiten und Gerüchten innerhalb der Belegschaft, unter Kunden und Lieferanten etc.  führen kann. Verhandlungen sind zudem intensiv und für einen Verkäufer teilweise unangenehm, weshalb sieoft emotional aufgeladen werden. Eine neutrale, sachliche Perspektive ist aber essenziell, damit Verhandlungen nicht scheitern. Und nicht zuletzt beobachten wir nicht selten eine unzureichende rechtliche Absicherung und Klärung. Ein Unternehmensverkauf ist komplex, da reicht ein «unternehmerischer Handschlag» nicht.  Ein sauberes, professionell gestaltetes Vertragswerk ist unumgänglich.

Sie begleiten Eigentümer beim Unternehmensverkauf. Wie ist derzeit die Marktlage (Angebot, Nachfrage)?
Es besteht eine konstante Nachfrage nach soliden, zukunftsfähigen Schweizer KMU, weshalb die Nachfrage das Angebot übersteigt. In gewissen Branchen zeigen sich zeitweise «Trends», weshalb es umso wichtiger ist, den optimalen Zeitpunkt zum Verkauf seines Unternehmens nicht zu verpassen. In jedem Fall ist aber Zeitdruck zu vermeiden, da dadurch die Verhandlungsposition geschwächt wird. Wichtig beim Unternehmensverkauf ist es, einen Markt zu schaffen und ihn spielen zu lassen. Das Zusammenbringen von Angebot und Nachfrage ist letztlich entscheidend.

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