Unternehmensnachfolge: Welche Rolle spielt der Verkäufer nach dem Verkauf?
Erfahren Sie, welche Rollen der Verkäufer nach einem Verkauf einnehmen kann und welche Voraussetzungen für einen reibungslosen Übergang frühzeitig vorbereitet werden sollten.
Der Verkauf des eigenen Unternehmens stellt einen wichtigen Meilenstein im Leben eines Unternehmers dar. Nach vielen Jahren, in denen er sein Unternehmen aufgebaut und weiterentwickelt hat, geht es mit dem Vollzug des Kaufvertrags an einen neuen Eigentümer. Doch muss diese Übergabe zwingend mit einem sofortigen Rückzug des bisherigen Inhabers verbunden sein?
In der Praxis zieht sich der bisherige Eigentümer eines KMU nach dem Unternehmensverkauf nicht immer sofort zurück. Je nach Situation des Unternehmens, Profil des Käufers und Struktur der Transaktion kann es sinnvoll sein, dass der Verkäufer noch einige Wochen, mehrere Monate oder sogar länger eingebunden bleibt.
Es gibt kein allgemeingültiges Modell. Entscheidend ist, eine Lösung zu finden, die den Fortbestand des Unternehmens sichert und dem Käufer gleichzeitig ermöglicht, schrittweise die volle Verantwortung zu übernehmen.
Mehrere mögliche Szenarien nach der Übergabe
Welche Rolle der Verkäufer nach dem Abschluss der Transaktion übernimmt, hängt unter anderem davon ab, wie stark das Unternehmen von ihm persönlich abhängig ist.
Sofortiger Rücktritt
In bestimmten Situationen kann sich der Verkäufer unmittelbar nach dem Vollzug der Transaktion aus dem Unternehmen zurückziehen. Dies ist insbesondere dann möglich, wenn das Unternehmen über ein eigenständiges Management, etablierte Prozesse und eine Organisation verfügt, die nicht wesentlich vom bisherigen Eigentümer abhängig ist.
Das Profil des Käufers spielt ebenfalls eine wichtige Rolle. Ein Käufer, der die Branche bestens kennt, über unternehmerische Erfahrung verfügt oder das Unternehmen im Rahmen einer Zusammenführung mit seinem eigenen Betrieb übernimmt, kann unter Umständen rasch die Führung übernehmen. Voraussetzung für einen sofortigen Rückzug des Verkäufers ist allerdings, dass die Übergabe der Informationen und Verantwortlichkeiten im Vorfeld sorgfältig und ausreichend vorbereitet wurde.
Kurzfristige Begleitung zur Absicherung des Übergangs
Bei vielen KMU-Nachfolgen wird eine Begleitphase von einigen Wochen oder Monaten vereinbart. In dieser Zeit geht es nicht mehr darum, dass der Verkäufer das Unternehmen führt, sondern dass er einen reibungslosen Übergang sicherstellt. Er kann beispielsweise den Käufer persönlich bei den wichtigsten Kunden, Lieferanten und Geschäftspartnern vorstellen, laufende Dossiers übergeben oder sein über Jahre aufgebautes Wissen über das Unternehmen weitergeben.
Auch für die Mitarbeiter ist diese Phase wichtig. Die vorübergehende Präsenz des bisherigen Eigentümers schafft Kontinuität – vorausgesetzt, der Führungswechsel wird klar kommuniziert. Der Verkäufer sollte sich schrittweise zurückziehen, damit alle Beteiligten den Käufer rasch als ihren neuen Ansprechpartner und vor allem als Entscheidungsträger anerkennen.
Mittel- oder langfristige Begleitung
Bei manchen Unternehmen ist eine längere Übergangsphase erforderlich. Typischerweise ist das der Fall, wenn der Verkäufer über spezifisches technisches Know-how verfügt, einen wesentlichen Teil der Kundenbeziehungen persönlich pflegt oder im Tagesgeschäft weiterhin eine zentrale Rolle spielt. In solchen Fällen kann eine Begleitung über mehrere Monate, ein Jahr oder sogar länger sinnvoll sein. So lassen sich die notwendigen Kompetenzen und Geschäftsbeziehungen schrittweise übertragen, um den Fortbestand des Unternehmens zu sichern.
Diese Lösung muss jedoch sorgfältig organisiert werden. Eine längere Präsenz des Verkäufers kann kontraproduktiv sein, wenn die Rollen nicht klar definiert sind. Mitarbeiter könnten sich weiterhin an den bisherigen Eigentümer wenden, um Entscheidungen einzuholen, obwohl der Käufer inzwischen die Verantwortung trägt. Die Herausforderung besteht darin, von der Erfahrung des Verkäufers zu profitieren, ohne eine Situation zu schaffen, in der zwei Personen gleichzeitig das Unternehmen führen.
Langfristige Einbindung des Verkäufers
Manche Verkäufer möchten auch nach der Transaktion weiterhin im Unternehmen tätig bleiben. Sie können beispielsweise eine operative Funktion übernehmen, als Berater oder Verwaltungsrat mitwirken oder eine Minderheitsbeteiligung behalten.
Diese Konstellation kann Vorteile bieten, wenn die Kompetenzen des Verkäufers für die zukünftige Entwicklung des Unternehmens weiterhin wichtig sind. Voraussetzung dafür sind jedoch ein gemeinsames Verständnis zwischen den Parteien und eine besonders klare Definition der Verantwortlichkeiten und Entscheidungsbefugnisse.
Die Transaktionsstruktur kann die Rolle des Verkäufers beeinflussen
Nicht nur die operativen Bedürfnisse des Unternehmens bestimmen, wie lange der Verkäufer das Unternehmen nach der Übergabe begleitet. Auch die Struktur der Transaktion kann eine wichtige Rolle spielen.
Dies gilt insbesondere dann, wenn ein Teil des Kaufpreises als Earn-out vereinbart wird. Dabei hängt ein Teil des Kaufpreises davon ab, ob bestimmte zukünftige Ziele erreicht werden.
In dieser Situation behält der Verkäufer ein direktes finanzielles Interesse an der Performance des Unternehmens nach seinem Verkauf. Er kann daher wünschen, involviert zu bleiben, um zur Erreichung der vereinbarten Ziele und damit zur Auszahlung des zusätzlichen Kaufpreisanteils beizutragen. Gleichzeitig möchte er möglicherweise die Entwicklung des Unternehmens während dieser Zeit mitverfolgen können.
Auch der Käufer kann ein Interesse daran haben, den Verkäufer weiterhin einzubinden, insbesondere wenn bestimmte Kundenbeziehungen, Kompetenzen oder Kenntnisse entscheidend sind, um die erwarteten Ergebnisse zu erreichen.
Weitere Elemente der Transaktionsstruktur, beispielsweise der Verbleib einer Minderheitsbeteiligung beim Verkäufer, können ebenfalls zu einer längeren Einbindung führen.
Es ist wichtig, die Rollen im Voraus klar festzulegen. Nach Vollzug der Transaktion ist der Käufer der neue Eigentümer und muss das Unternehmen führen können. Deshalb sollten die Parteien eindeutig vereinbaren, welche Aufgaben der Verkäufer übernimmt, wie stark er eingebunden bleibt, wie lange die Begleitung dauert und welche Grenzen für seine Entscheidungsbefugnisse gelten.
Frühzeitige Vorbereitung der Unternehmensübergabe für einen leichteren Rückzug
Für Unternehmer, die nach dem Verkauf möglichst rasch wieder frei über ihre Zeit verfügen möchten, beginnt die Vorbereitung idealerweise lange vor der Suche nach einem Käufer.
Ein Unternehmen, das stark vom bisherigen Eigentümer abhängig ist, benötigt in der Regel mehr Zeit für eine reibungslose Übergabe. Ein Betrieb, der weitgehend selbstständig funktioniert, erleichtert hingegen den Führungswechsel. Verschiedene Massnahmen können schrittweise umgesetzt werden.
Im Vertrieb und bei den Kundenbeziehungen sollte beispielsweise darauf geachtet werden, dass die wichtigsten Kundenkontakte nicht ausschliesslich über den Geschäftsführer laufen. Werden weitere Mitarbeiter in die Betreuung eingebunden, können Kunden schrittweise eine direkte Beziehung zum Unternehmen aufbauen, die unabhängig von einer einzelnen Person besteht. Dasselbe gilt für wichtige Lieferanten und Geschäftspartner. Wenn sämtliche strategischen Beziehungen ausschliesslich über den Eigentümer laufen, kann dessen Rückzug für den Käufer ein zusätzliches Risiko darstellen.
Auch der Aufbau eines selbstständigen Managements ist entscheidend. Ein Team, das das Tagesgeschäft eigenständig führen, bestimmte Entscheidungen treffen und Verantwortung übernehmen kann, reduziert die Abhängigkeit vom Eigentümer und Geschäftsführer.
Schliesslich sollten das entscheidende Know-how und die zentralen Prozesse schriftlich dokumentiert und ans Team weitergegeben werden. In vielen KMU beruht ein wesentlicher Teil des Wissens noch immer auf der persönlichen Erfahrung des Unternehmers. Wird dieses Wissen schrittweise im Unternehmen verankert, lässt sich die Kontinuität unabhängig davon sicherstellen, wer der Eigentümer ist.
Diese Vorbereitung bietet gleich zwei Vorteile: Der Verkäufer kann seinen Einsatz nach der Transaktion reduzieren und gleichzeitig die Attraktivität des Unternehmens für potenzielle Käufer erhöhen. Ein gut strukturiertes Unternehmen mit einem eigenständigen Management und gefestigten Kundenbeziehungen birgt in der Regel weniger Risiken im Zusammenhang mit einem Eigentümerwechsel. Käufer müssen sich deshalb weniger mit Preisabschlägen, Earn-outs oder langen Begleitpflichten absichern - das wirkt sich direkt positiv auf die Unternehmensbewertung aus.
Fazit: Die Übergangsphase sollte frühzeitig geplant werden
Es gibt keine ideale Dauer für die Begleitung durch den Verkäufer nach der Unternehmensübergabe. In manchen Fällen genügen wenige Wochen, in anderen braucht es mehrere Monate oder länger.
Welche Lösung sinnvoll ist, hängt insbesondere von der Organisation des Unternehmens, dessen Abhängigkeit vom bisherigen Eigentümer, dem Profil des Käufers, den Erwartungen beider Parteien und der Struktur der Transaktion ab. Entscheidend ist deshalb, diese Frage frühzeitig anzugehen und die jeweiligen Rollen klar zu definieren. Eine erfolgreiche Übergabe bedeutet nicht, dass der Verkäufer das Unternehmen auf unbestimmte Zeit weiterführt. Vielmehr geht es darum, das notwendige Wissen und die relevanten Beziehungen schrittweise zu übertragen, damit der Käufer die Führung vollständig übernehmen kann.
Für Unternehmer, die nach dem Verkauf möglichst viel Freiheit gewinnen möchten, bleibt die frühzeitige Planung das wichtigste Instrument. Die Voraussetzungen dafür, sich nach dem Verkauf mit gutem Gefühl aus dem eigenen Unternehmen zurückziehen zu können, werden häufig bereits mehrere Jahre vor der Nachfolge geschaffen.
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