Die verschiedenen Verkäufertypen bei der Unternehmensnachfolge

Erfahren Sie, wie das Profil des Verkäufers den Nachfolgeprozess beeinflusst und warum das Verständnis seiner Beweggründe entscheidend für eine erfolgreiche Unternehmensübergabe ist.

Bei einer Unternehmensnachfolge basiert eine Transaktion nie nur auf Zahlen. Hinter jedem zum Verkauf stehenden Unternehmen steht eine Unternehmerpersönlichkeit mit einer eigenen Geschichte, individuellen Beweggründen, Ängsten und persönlichen Zielen. Das Profil des Verkäufers zu verstehen, ist häufig ebenso wichtig wie die Analyse der Finanzkennzahlen des Unternehmens selbst.

In der Praxis gibt es nicht nur einen Verkäufertyp, sondern verschiedene Profile mit sehr unterschiedlichen Verhaltensweisen. Diese zu verstehen hilft dabei, mögliche Hindernisse frühzeitig zu erkennen, die Verkaufsstrategie anzupassen und die Erfolgschancen einer Transaktion deutlich zu erhöhen.

Der gut vorbereitete Verkäufer vs. der «gezwungene» Verkäufer

Ein wesentlicher Unterschied zwischen Verkäufern liegt im Grad ihrer Vorbereitung.

Ein gut vorbereiteter Verkäufer plant die Unternehmensnachfolge in der Regel mehrere Jahre im Voraus. Er optimiert seine Finanzkennzahlen, dokumentiert interne Prozesse, sichert wichtige Verträge ab, reduziert die Abhängigkeit des Unternehmens von seiner Person und bereitet sich auch mental auf den Übergang vor. Solche Verkäufer verfügen häufig über realistischere Preisvorstellungen und führen die Gespräche mit Kaufinteressenten effizienter.

Demgegenüber tritt der «zum Verkauf gezwungene» Verkäufer häufig unter Zeitdruck in den Verkaufsprozess ein – beispielsweise aufgrund von Erschöpfung, gesundheitlichen Problemen, Konflikten zwischen Gesellschaftern, finanziellen Schwierigkeiten, einer Scheidung oder dem Verlust eines wichtigen Kunden. In solchen Situationen wird die Transaktion emotional deutlich anspruchsvoller, und der Zeitdruck kann die Verkaufsbedingungen erheblich beeinflussen.

Ein gut vorbereitetes Unternehmen lässt sich in der Regel schneller, zu besseren Konditionen und mit weniger Risiken während der Verhandlungen verkaufen.

Die Gründe für den Verkauf beeinflussen den gesamten Prozess

Die Beweggründe eines Unternehmers wirken sich unmittelbar auf den Verlauf einer Transaktion aus.

Manche Unternehmensverkäufe beruhen auf positiven Beweggründen:

• Pensionierung
• Wunsch nach einem neuen unternehmerischen Projekt
• Suche nach einem strategischen Partner zur Beschleunigung des Wachstums

Andere Verkäufe erfolgen eher aus einer Zwangssituation heraus:

• operative Erschöpfung
• Spannungen zwischen Gesellschaftern
• wirtschaftliche Schwierigkeiten
• Motivationsverlust
• fehlende familieninterne Nachfolgelösung

Ein erfahrener Käufer wird stets versuchen, den tatsächlichen Verkaufsgrund zu verstehen. Ist dieser nachvollziehbar und glaubwürdig, stärkt dies die Attraktivität des Unternehmens. Unklare oder widersprüchliche Erklärungen hingegen führen schnell zu Misstrauen.

Das Alter des Verkäufers spielt eine wichtige Rolle

Das Alter des Unternehmers beeinflusst häufig seine Sichtweise auf die Transaktion sowie sein Verhalten während der Verhandlungen.

Unternehmer kurz vor der Pensionierung legen in der Regel besonderen Wert auf Sicherheit, den Erhalt der Arbeitsplätze und die langfristige Zukunft des Unternehmens. Der Verkaufspreis ist wichtig, jedoch nicht immer das allein ausschlaggebende Kriterium. Viele möchten zudem ihr Lebenswerk in gute Hände übergeben und sicherstellen, dass die Werte des Unternehmens weitergeführt werden.

Jüngere Unternehmer verfolgen dagegen häufig andere Ziele:

• finanzielle Optimierung
• rascher Ausstieg
• Reinvestition in neue Projekte
• Aufbau eines weiteren Unternehmens

Sie sind oftmals mit Instrumenten wie Earn-outs, Verkäuferdarlehen oder Minderheitsbeteiligungen als Reinvestition besser vertraut.

Die Zeit nach dem Verkauf – ein häufig unterschätzter Faktor

Die Zeit nach der Unternehmensübergabe ist ein wichtiges Thema, das jedoch noch immer zu selten angesprochen wird.

Für manche Unternehmer bedeutet der Verkauf Befreiung und den Beginn eines neuen Lebensabschnitts – beispielsweise mit Reisen, Immobilienprojekten, Investitionen, philanthropischem Engagement oder neuen unternehmerischen Vorhaben.

Für andere entsteht dagegen eine erhebliche psychische Leere. Wer sein Unternehmen über zehn, zwanzig oder dreissig Jahre aufgebaut und geführt hat, verliert mit dem Verkauf oft einen wichtigen Teil seiner Identität, seines sozialen Status und seines gewohnten Alltags.

Diese Realität erklärt, weshalb manche Verkäufer den Prozess unbewusst verlangsamen oder kurz vor Vertragsunterzeichnung plötzlich zögern. In manchen Fällen ist der Unternehmer innerlich noch gar nicht bereit, sein Unternehmen tatsächlich zu verkaufen – auch wenn er das Gegenteil behauptet.

Die menschliche Begleitung des Verkäufers wird dadurch nahezu ebenso wichtig wie die fachliche Beratung.

Die emotionale Bindung an das Unternehmen

Der emotionale Aspekt gehört zu den am häufigsten unterschätzten Faktoren bei einer Unternehmensnachfolge.

Viele Unternehmer betrachten ihr Unternehmen als einen Teil ihrer eigenen Persönlichkeit. Sie haben es von Grund auf aufgebaut, Mitarbeiter eingestellt, schwierige Zeiten gemeistert und einen bedeutenden Teil ihres Lebens in dieses Projekt investiert.

Diese emotionale Bindung kann verschiedene Folgen haben:

• unrealistische Unternehmensbewertung
• Schwierigkeiten beim Loslassen von Verantwortung
• Ablehnung von eigentlich marktüblichen Vertragsbedingungen
• übermässiges Misstrauen gegenüber Kaufinteressenten
• der Wunsch, jedes Detail kontrollieren zu wollen

Andere Verkäufer verfolgen dagegen einen deutlich rationaleren und finanziell orientierten Ansatz. Dies ist häufig bei Unternehmern der Fall, die bereits mehrere Unternehmen verkauft haben.

Diese emotionale Beziehung zum Unternehmen zu verstehen, ist entscheidend, um Kommunikation und Verhandlungsstrategie optimal anzupassen.

Übertriebene Vertraulichkeit – ein häufiger Fehler

Vertraulichkeit ist in einem Verkaufsprozess selbstverständlich unerlässlich. Manche Verkäufer gehen jedoch so weit, dass eine übertriebene Geheimhaltung den gesamten Verkaufsprozess erheblich erschwert.

Aus Sorge, Mitarbeiter, Kunden oder Wettbewerber könnten vom Verkaufsprojekt erfahren, beschränken manche Unternehmer den Informationsfluss übermässig, verweigern die Herausgabe bestimmter Unterlagen oder stellen potenziellen Käufern unnötig hohe Hürden. Eine erfolgreiche Transaktion setzt jedoch Transparenz und Vertrauen voraus.

Erhält ein ernsthafter Kaufinteressent keinen angemessenen Zugang zu relevanten Informationen, kann dies dazu führen, dass er:

• den Kaufprozess abbricht
• sein Angebot reduziert
• versteckte Risiken vermutet
• den Zeitplan erheblich verlängert

Das Ziel besteht daher nicht darin, auf Vertraulichkeit zu verzichten, sondern ein ausgewogenes Verhältnis zwischen dem Schutz des Unternehmens und einem effizienten Verkaufsprozess zu schaffen.

Die passende Begleitung hängt vom Profil des Verkäufers ab

Nicht jeder Verkäufer benötigt dieselbe Art der Unterstützung.

Manche Unternehmer verfügen bereits über umfassende Erfahrung und kennen die finanziellen, rechtlichen und strategischen Mechanismen einer Unternehmenstransaktion sehr gut.

Für andere ist die Unternehmensnachfolge Neuland. Sie benötigen häufig eine umfassende Begleitung in folgenden Bereichen:

• Vorbereitung des Unternehmens
• Unternehmensbewertung
• Strukturierung des Verkaufsprozesses
• Auswahl geeigneter Kaufinteressenten
• Vertragsverhandlungen
• emotionale Herausforderung
• rechtliche und steuerliche Koordination

Die Aufgabe eines Nachfolgeberaters geht deshalb weit über die blosse Suche nach Käufern hinaus. Er übernimmt häufig die Rolle eines Koordinators, Strategen und mitunter sogar eines «Übersetzers» zwischen der Welt der Unternehmer und jener der Investoren.

Fazit

Jede Unternehmensnachfolge ist einzigartig, weil jeder Verkäufer einzigartig ist.

Während einige in erster Linie den bestmöglichen Verkaufspreis anstreben, legen andere grösseren Wert auf den Erhalt der Arbeitsplätze, Vertraulichkeit oder die Weiterführung ihres unternehmerischen Lebenswerks. Manche bereiten den Verkauf jahrelang vor, andere sehen sich kurzfristig dazu gezwungen oder stehen unter erheblichem emotionalem Druck.

Wer das psychologische, persönliche und strategische Profil des Verkäufers versteht, kann Herausforderungen frühzeitig erkennen, Verhandlungen effizienter gestalten und die Erfolgschancen der Transaktion deutlich erhöhen.

Bei einer Unternehmensnachfolge sind Zahlen unverzichtbar. Doch hinter jeder Transaktion stehen letztlich immer Menschen.

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