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Von Vertraulichkeit und nassen Babies

Valentina Keller

von Valentina Keller | Kommentare

Vertraulichkeit und Diskretion sind in einem Verkaufs- und Übergabeprozess enorm wichtig und mitunter ein Schlüssel für einen erfolgreichen Vertragsabschluss. Entscheidend sind gleichzeitig aber auch Transparenz und ein ehrlicher, offener Austausch. Wie also bin ich als Verkäufer oder Käufer transparent und offen, wahre aber gleichzeitig stets die notwendige Vertraulichkeit?

Ein unkontrollierter Informationsfluss im Verkaufsprozess kann weitreichende Konsequenzen mit sich bringen: Was, wenn Mitarbeiter, Kunden oder Lieferanten Wind von den Verkaufsabsichten bekommen? Was, wenn Geschäftsgeheimnisse zur Konkurrenz durchdringen? Gleichzeitig sind potenzielle Käufer besorgt, dass beispielsweise der Arbeitgeber von den Plänen, in die Selbstständigkeit zu gehen, erfährt. All diese Ängste und Vorbehalte sind berechtigt, denn Gerüchte und damit einhergehende Unsicherheiten können dazu führen, dass sich Schlüsselmitarbeiter oder Kunden nach Alternativen umsehen, das Unternehmen verlassen und damit nachhaltiger Schaden entsteht.

Wie kann Vertraulichkeit in einem Verkaufsprozess sichergestellt werden?

Die Unterzeichnung einer Vertraulichkeitserklärung durch Kaufinteressenten ist in M&A-Prozessen Standard und regelt gleich zu Beginn des Prozesses den Informationsfluss zwischen den verhandelnden Parteien. Darin wird definiert, welche Informationen schützenswert sind, welche Kommunikationswege einzuhalten und wie übermittelte Infos zu schützen sind. Und das Wichtigste: Es wird absolutes Stillschweigen, auch über die Verkaufsabsicht per se, vereinbart. Sobald diese Zusicherung erfolgt ist, ist Transparenz gefragt. Die grosse Informationsasymmetrie zum Prozessstart muss nun sukzessive abgebaut werden: Der potenzielle Käufer muss das Unternehmen im Detail analysieren können, um einen Kaufentscheid zu fällen. Der Verkäufer auf der anderen Seite will den potenziellen Nachfolger und seine Fähigkeiten und Möglichkeiten kennenlernen, um ihn als geeignet identifizieren zu können. In der Praxis beobachten wir, dass sich sowohl Verkäufer wie auch Käufer oft schwer damit tun, ihre Absichten – geschäftliche wie auch persönliche, finanzielle Informationen – offen auf den (Verhandlungs-)Tisch zu legen. Doch die Parteien werden sich nur finden, wenn echtes Vertrauen aufgebaut wird. Und dies gelingt mit Transparenz und Ehrlichkeit. Werfen wir ein Blick auf die unterschiedlichen Perspektiven von Verkäufer und Käufer.

Die Perspektive des Verkäufers: Geheimnisse lassen sich nicht verkaufen

„Man kann das Baby nur waschen, wenn man es nass macht“, pflegte einer der Gründer der Business Broker AG jeweils zu sagen. Sie als Unternehmer kommen deshalb nicht darum herum, potenziellen Käufern Ihr Unternehmen in all seinen Facetten transparent zu präsentieren. Viele Verkäufer tendieren dazu, aufgrund eines natürlichen Misstrauens Informationen zurückzuhalten und Fragen nur widerwillig zu beantworten. Und eines ist sicher: Im Verlaufe des Prozesses können Sie unangenehmen Fragen nicht aus dem Weg gehen. Nur wenn Sie transparent und ehrlich sind, wird der Käufer einen Entscheid für Ihr Unternehmen fällen. Aus Intransparenz erwächst bekanntlich Misstrauen, was Verhandlungen unweigerlich zum Scheitern bringt. 

Wichtig ist allerdings Folgendes: Transparenz bedeutet nicht, dass man alle Informationen ungefiltert, zu jedem Zeitpunkt im Prozess an jedermann weitergibt. Ein erfahrener Verkaufsprofi wie die Business Broker AG wird Sie dabei unterstützen, die Informationen aufzubereiten, zu bündeln sowie den Informationsfluss zu potenziellen Käufern zu definieren und zu kontrollieren. Wir helfen mit unserer Erfahrung auch dabei, geeignete Kaufkandidaten frühzeitig von Schwätzern und Blendern zu trennen. 

Die Perspektives des Käufers: Absolute Sicherheit gibt es nicht

Käufer tendieren dazu, bei der Prüfung eines Unternehmens jede einzelne Schraube zigmal umzudrehen und wünschen, gleich zu Beginn jedes Detail über das Unternehmen in Erfahrung zu bringen. Das ist absolut nachvollziehbar, zumal oftmals hohe Geldsummen aufgewendet werden und ein grosses Risiko eingegangen wird. Seien Sie sich als Kaufinteressent bewusst, dass Sie früh im Prozess sehr umfangreiche und mitunter sensible Firmendaten erhalten. Der Verkäufer geht damit einen riesigen Schritt auf Sie zu. Honorieren Sie dies, indem Sie gut vorbereitet sind und ihm idealerweise gleichzeitig auch Informationen zu Ihrer Person und Motivation zur Verfügung stellen. Zu Beginn des Prozesses wird üblicherweise ein Lebenslauf sowie ein kurzes Schreiben zu Ihrer Kaufmotivation verlangt, denn auch Sie werden als potenzieller Nachfolger auf Herz und Nieren geprüft. Seien Sie besonders bezüglich Ihrer finanziellen Möglichkeiten in diskretem Rahmen frühzeitig offen und ehrlich. Interessenten, die sich diesbezüglich zu bedeckt halten, kommen selten in die Vorauswahl des Verkäufers.

Letztlich wächst das Vertrauen zwischen den Parteien durch gesundes und stetiges Geben und Nehmen, so dass die Informationstiefe zunimmt, je weiter der Verhandlungsprozess fortschreitet. Wir empfehlen, von Anfang an auf wohldosierte Transparenz zu setzen und keine Geheimnisse aufzubauen oder unangenehme Themen zu vermeiden. Es ist entscheidend, die wichtigsten Eckpunkte gleich zu Beginn auf den Tisch zu legen und eine grundsätzliche Einigkeit darüber herzustellen. Denn ein Verkaufs- und Übergabeprozess ist langwierig und niemand will unnötig Zeit verschwenden oder kurz vor Abschluss böse Überraschungen erleben.

Transparenz und Ehrlichkeit – kontrolliert und wohldosiert – bringen Sie Ihrem Ziel näher und wir als Business Broker AG sorgen dafür, dass dies bestmöglich unter Wahrung von Vertraulichkeit und Diskrektion geschehen kann.

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Valentina Keller ist als COO für die gesamtheitlichen Betriebsprozesse bei der Business Broker AG zuständig.

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