Auf der Zielgeraden: Die letzten Etappen des Verkaufsprozesses
Dieser Blogartikel bietet einen Überblick über die letzten Etappen des Verkaufsprozesses und widmet sich der Festlegung der Preis und Zahlungskonditionen, dem Signing & Closing, der Übergabe- und Einarbeitungsphase sowie der Stakeholder-Kommunikation.
Verkaufspreis & Zahlungskonditionen
Lassen Sie uns zunächst über den Verkaufspreis und die Zahlungskonditionen sprechen. Beide Elemente sollten in einer schriftlichen Absichtserklärung (auch LOI genannt), die ein Kaufinteressent in der Regel vor der Durchführung einer Due Diligence einreicht, vordefiniert werden. Der Verkaufspreis kann aus verschiedenen Komponenten bestehen: Aus einem fixen Teil und – wenn von beiden Parteien gewünscht – aus einem variablen Teil, der auf der zukünftigen Performance des Unternehmens basiert (auch Earn-Out bezeichnet). Dabei kann «variabel» mit «unsicher» gleichgesetzt werden, da der Verkäufer in der Regel keinen Einfluss mehr auf den zukünftigen Erfolg der Firma hat und damit ein gewisses Risiko eingeht. Gleichzeitig handelt es sich aber auch um das Zugeständnis des Verkäufers, dass er vom Erfolg seiner Firma überzeugt ist und an die Lösung mit dem ausgewählten Nachfolger und an dessen Fähigkeiten glaubt. Nicht von ungefähr kommt es, dass die Zahlungskonditionen bei vielen Unternehmenstransaktionen ein Killerkriterium darstellen. Ein Beispiel:
Die Preisvorstellung des Verkäufers liegt bei CHF 1'000'000 und er erhält dafür von zwei Kaufinteressenten zwei unterschiedliche Angebote. Kaufinteressent 1 bietet dem Verkäufer eine Anzahlung von CHF 500'000 bei Vertragsunterzeichnung (Signing) und weitere CHF 500'000 gestaffelt über die nächsten fünf Jahre. Das Angebot von Kaufinteressent 2 lautet über CHF 850'000 unmittelbar bei Vertragsvollzug. Welchen Deal würden Sie bevorzugen? Es gibt keine richtige oder falsche Antwort, vielmehr liegt die Entscheidung einzig und alleine beim Verkäufer. Mache ich einen Preisabschlag, habe dafür den Verkaufserlös unmittelbar auf meinem Konto oder spekuliere ich auf einen höheren Preis, nehme dafür aber einen Teil des unternehmerischen Risikos auf mich? Umso wichtiger ist es, dass die Zahlungskonditionen in den Verhandlungen klar diskutiert und auch schriftlich festgehalten werden.
Signing & Closing
Mit der Unterzeichnung des Kaufvertrags – dem Signing oder auch Verpflichtungsgeschäft – wird die Transaktion schliesslich besiegelt. Verständlicherweise ist der Druck auf beiden Seiten gross und eine gewisse Anspannung spürbar. Denn die Vertragsunterzeichnung markiert das Ende eines komplexen und emotionalen Prozesses. Das sogenannte Closing – also der Vertragsvollzug – kann entweder gleichzeitig mit dem Signing oder einige Zeit später stattfinden. Per Vollzugsdatum werden die Änderungen im Handelsregister vorgenommen und der Käufer wird zum Eigentümer des Unternehmens.
Übergabe- & Einarbeitungsphase
Wie Sie sich sicherlich vorstellen können, erfordert die Übertragung eines Unternehmens eine saubere Übergabe- und Einarbeitungsphase, damit der Knowhow-Transfer zwischen dem Verkäufer und dem Käufer optimal stattfinden kann. In der Regel ist der Verkäufer mittels Arbeitsvertrag oder vereinbartem Stundenhonorar noch für einige Zeit im Unternehmen angestellt. Unsere Erfahrung zeigt, dass die Dauer der Einarbeitung üblicherweise zwischen 3 bis 6 Monaten liegt. Natürlich kann sie auch kürzer oder länger dauern. Als Faustregel gilt: Die Übergabephase sollte so lang wie nötig, aber so kurz wie möglich sein.
Stakeholder-Kommunikation
Wann und wie sollen Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter und weitere Stakeholder informiert werden? Dieser Frage begegnen wir immer wieder. Die Antwort hängt von der Ausgangslage ab. Wir empfehlen grundsätzlich, die Stakeholder erst nach erfolgtem Vertragsabschluss über den Eigentümerwechsel zu informieren, also dann, wenn eine konkrete Lösung präsentiert werden kann. Die Vermarktung und die Verhandlungen sollen also unter strikter Wahrung von Vertraulichkeit und Diskretion ablaufen, damit Unsicherheit bei den Stakeholdern bestmöglich verhindert werden kann.
Fazit
Wie Sie sehen, gibt es auch auf der Zielgeraden einige Herausforderungen, denen sich ein Firmenverkäufer stellen muss. Doch wenn Sie oben genannte Punkte beachten, können Sie den Verkaufsprozess zielgerichtet und effizient zum Abschluss bringen und wissen stets, woran Sie sind.
