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Ohne Fleiss kein Preis

Michel Bachmann

von Michel Bachmann | Kommentare

Erfahren Sie, weshalb die Kenntnis um die Finanzzahlen beim Verkauf eines Unternehmens bereits in der Vorbereitungsphase von grosser Wichtigkeit ist – also lange, bevor die Verhandlungsgespräche überhaupt stattgefunden haben.

In der Vorbereitungsphase erfolgt die vertiefte Analyse des Zahlenmaterials

Bei jedem Unternehmensverkauf, den wir begleiten, folgen wir demselben strukturierten Verkaufsprozess, der aus fünf Phasen besteht: Zieldefinition, Vorbereitungsphase, Vermarktungsphase, Verhandlungs- und Vertragsphase sowie Abschlussphase. Während der Vorbereitungsphase findet eine vertiefte Analyse des Zahlenmaterials statt. Dabei bemühen wir uns, gemeinsam mit dem Eigentümer ein möglichst komplettes Verständnis über die vergangenen Jahresrechnungen zu erlangen. Bevor mit der Vermarktung eines Unternehmens gestartet werden kann, prüfen wir die Historie der erhaltenen Jahresabschlüsse auf «Herz und Nieren». Nach sorgfältiger interner Überprüfung setzen wir sogenannte «red flags» an all jene Bilanz- und / oder Erfolgspositionen, die nach unserer Erfahrung in späteren Interessentengesprächen etwaigen Erklärungsbedarf bedürfen. 

Der Unternehmensverkäufer muss genau Bescheid wissen und Red und Antwort stehen können

Selbstredend liegt der Fokus eines leidenschaftlichen Unternehmers im KMU-Sektor in den wenigsten Fällen auf der tagtäglichen Auseinandersetzung mit den teilweise komplexen Verbuchungen zwischen Bilanz, Aufwand- und Ertragskonten. Trotzdem sollte das Credo eines Firmeneigentümers sein, die unterjährigen Verbuchungen von Beträgen sowie die tangierten Positionen und Konten in den groben Zügen zu kennen. Des Weiteren sollte die Eigentümerschaft im Wissen über vergangene Mittelaufnahmen – wie beispielsweise in Form eines Darlehens – sein. In der Praxis ist dies aber erfahrungsgemäss nicht immer der Fall. Daher sind wir bemüht, uns mit Erlaubnis des Eigentümers mit der entsprechend zuständigen Fachperson, meist dem Treuhänder, kurzzuschliessen. Um einen optimalen Start in die Vermarktungsphase zu gewährleisten, ist die saubere und nachvollziehbare Aufbereitung des Zahlenmaterials unabdingbar. Insbesondere die Finanzdaten, welche die reelle Ertragskraft des Unternehmens beeinflussen, sind bei der Festlegung des Verkaufspreises von zentraler Bedeutung. Dazu gehören unter anderem Angaben über stille Reserven, potenzielle Einsparmöglichkeiten und Angaben zum Warenlager sowie mobile Sachanlagen. Auskunft und Aufschluss über tiefgründige Kontodetails bringt die spätere Due Diligence. In der Vorbereitungsphase soll ebenfalls geklärt werden, wie eine langfristige, substanzielle Verbindlichkeit getilgt wird, also ob der Gläubiger vor dem Verkauf ausbezahlt oder die Schuld auf den Käufer zediert wird oder ob beispielsweise ein mehrheitlich privat genutztes Fahrzeug vor dem Verkauf erst noch aus dem Unternehmen herauszulösen ist.

Unsorgfältige Aussagen oder nicht plausible Finanzdaten gefährden den Verkaufserfolg

Unsere Erfahrung hat gezeigt, dass unsorgfältig vorbereitete Aussagen oder nicht plausible Finanzdaten in den Verkaufsgesprächen zum Vertrauensbruch bei der Käuferpartei führen kann. Treu nach dem Sprichwort «ohne Fleiss kein Preis», muss sich der Firmenverkäufer während der Vorbereitungsphase geduldig unseren Rückfragen zu all seinen Geschäftszahlen stellen. Denn mit der Vermarktung kann erst dann gestartet werden, wenn die Verkaufsdokumentation komplett und alle darin aufgeführten Zahlen plausibel sind. 

Fazit und Praxistipps: Nachvollziehbarkeit und Plausibilität müssen stets gegeben sein

In späteren und konkreten Verhandlungsgesprächen ist es gegenüber Kaufinteressenten nur schwer erklärbar, wenn der Eigentümer im Nachhinein noch etwaige Bereinigungen geltend machen möchte. Diese Positionen mit Diskussionspotenzial müssen frühzeitig in einer strukturierten und sorgfältig durchgeführten Vorbereitung identifiziert werden. Darüber hinaus muss in der Vorbereitungsphase mit dem Eigentümer geklärt werden, was mit gewissen Vermögenswerten oder langfristigen Verbindlichkeiten geschieht. Der Eigentümer muss schlussendlich festlegen, welche Aktiven und Passiven vor dem Verkauf ausgelöst oder mitverkauft werden. Solche Überlegungen bereits in dieser frühen Phase des Verkaufsprozesses anzustellen, ist zum einen notwendig, um einen transparenten Verkaufsprozess zu führen, und hat zum anderen bei der Preisfestsetzung einen hohen Stellenwert.

  • Vergewissern Sie sich, dass Sie bereits vor der Entscheidungsfindung zum Unternehmensverkauf Ihre historischen und aktuellen Geschäftszahlen kennen und stringent berichten können. Dadurch wird die Beanspruchung Ihrer zeitlichen Ressourcen in der Vorbereitungsphase reduziert und Sie können sich weiterhin auf Ihre Kernaufgaben konzentrieren.
  • Vorbereitete Firmeneigentümer mit Kenntnis über die effektiven Geschäftszahlen der vergangenen Geschäftsjahre sind in der Lage, in späteren Interessentengesprächen transparent und konsistent Auskunft zu geben und so Vertrauen aufzubauen.
  • Um in der Vorbereitungsphase einen nachvollziehbaren Verkaufspreis festlegen zu können, spielen die Nachvollziehbarkeit der Geschäftszahlen sowie plausible Aussagen des Eigentümers eine bedeutsame Rolle.
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Michel Bachmann ist Consultant bei der Business Broker AG.

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