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Bonjour und Grüezi Röstigraben – Mehrsprachigkeit im Verkaufsprozess

Aurélie Bovigny

von Aurélie Bovigny | Kommentare

Bei einem Firmenverkauf gilt die Kommunikation zwischen den involvierten Parteien als Schlüssel zum Erfolg. Doch wie kann eine Vertrauensbasis geschaffen werden, wenn Verkäufer und Käufer unterschiedliche Sprachen sprechen? In ihrem Blogbeitrag widmet sich Aurélie Bovigny dieser Herausforderung und berichtet dabei aus ihrer ganz persönlichen Erfahrung.

Bei einem Unternehmensverkauf gilt die Kommunikation zwischen den involvierten Parteien als Schlüssel zum Erfolg. Eine transparente und konsistente Kommunikation schafft Vertrauen, was die Grundvoraussetzung für einen reibungslosen Prozessverlauf ist. Denn erst eine Verständigung auf Augenhöhe ermöglicht auch die Entwicklung einer gemeinsamen Vision unter Berücksichtigung der unterschiedlichen Erwartungen.

Doch wie kann diese Basis geschaffen werden, wenn Verkäufer und Käufer unterschiedliche Sprachen sprechen? In der Schweiz durchaus möglich, denn die Wahrscheinlichkeit, dass der ideale Nachfolger von der anderen Seite des Röstigrabens kommt, ist sogar ziemlich gross. Um diese sprachliche – und oftmals auch kulturelle – Barriere zu überwinden, müssen beide Parteien davon überzeugt sein, dass ein Firmenverkauf über den Röstigraben hinweg eine grossartige Chance ist. Denn dadurch können neue Märkte erschlossen, Synergien optimal genutzt und eine nationale Entwicklungsstrategie angestrebt werden.

Ist dieser Grundstein gelegt, geht es ans Eingemachte – insbesondere mehrsprachige Verhandlungen stellen eine nicht zu unterschätzende Herausforderung dar. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, damit umzugehen: 

  • Variante 1: Jeder spricht seine Muttersprache

Der Schweizer ist ein bescheidener Zeitgenosse, der seine Komfortzone nur ungern verlässt. So hat er oftmals das Gefühl, dass er eine Fremdsprache – respektive eine der übrigen Landessprachen – nicht genügend beherrscht, um ein Gespräch (geschweige denn Verhandlungen) zu führen. Man könnte ja Fehler machen und sich blamieren. Meine Erfahrung hat gezeigt, dass es durchaus realistisch ist, einen Dialog zu führen, wenn beide Parteien ihre Muttersprache sprechen. Denn die Fähigkeit, eine andere Sprache zu verstehen, ist oft weiter fortgeschritten als die Fähigkeit, sich in einer anderen Sprache aktiv auszudrücken. Diese Methode ermöglicht es, eine klare und präzise Kommunikation aufrechtzuerhalten, erfordert aber manchmal, dass der Austausch schriftlich festgehalten und von den Teilnehmern validiert wird. Dieser Ansatz bewährt sich primär auf nationaler Ebene, für Verhandlungen auf internationaler Ebene wäre er vermutlich eher ungeeignet.

  • Variante 2: Eine Drittperson agiert als Dolmetscher

Eine neutrale Drittperson oder ein Prozessbegleiter kann beim Treffen zwischen Verkäufer und Käufer die Rolle des Dolmetschers übernehmen. Diese Variante bringt den Vorteil, dass sich die beiden verhandelnden Parteien in ihrer Muttersprache artikulieren können und die übersetzende Person mit Diplomatie vermitteln kann. Bei längeren und komplizierteren Verhandlungen kann es für die übersetzende Person mit der Zeit allerdings auch zu einer etwas mühseligen Aufgabe werden. Aber auch dank dem nötigen Wohlwollen aller Parteien hat sich diese Variante für mich bereits bei mehreren Transaktionen bewährt.

  • Variante 3: Es wird auf eine dritte Sprache ausgewichen

Nicht selten kommt es vor, dass sich die Parteien für eine dritte Fremdsprache entscheiden. In den meisten Fällen werden die Verhandlungen dann auf Englisch geführt. Bei dieser Variante kommunizieren die Beteiligten insofern auf Augenhöhe, als dass sich beide bis zu einem gewissen Mass aus ihrer Komfortzone begeben müssen. Ein möglicher Nachteil ist, dass allenfalls die korrekte Terminologie auf der Strecke bleibt, da bei einem Firmenverkauf doch sehr spezifische Fachausdrücke verwendet werden. Auch das Vertragswerk kann zum Hindernis werden, wenn es in einer für beide Parteien fremden Sprache abgefasst wird.  

Persönlich konnte ich in der Vergangenheit sehr gute Erfahrungen mit den Varianten 1 und 2 machen. Und ich kann bestätigen, dass sich Verhandlungen über den Röstigraben hinweg lohnen, auch wenn sie sich teilweise als anspruchsvoll erweisen. Bestes Beispiel hierfür ist der Verkauf der Westschweizer Druckereigruppe Aprint Holding SA, den ich im Jahr 2019 begleiten durfte. Die Käuferpartei kam aus der Deutschschweiz und die Sprachbarriere war anfangs sicherlich auch ein Hindernis, sowohl bei den Verhandlungen wie auch bei der späteren Vertragsausgestaltung. Doch die sprachliche Barriere konnte überwunden werden, da sich beide Parteien dem strategischen Mehrwert der Transaktion bewusst und gewillt waren, diesen Schritt zu gehen.

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Aurélie Bovigny ist Senior Consultant in unserem Team Westschweiz.

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